Por Mariano Gordinho*

O país terminou o ano de 2012 com o número de 32 mil revendas de produtos de informática. Os dados são da 3ª Pesquisa Inédita Setorial e Salarial dos Distribuidores de TI e o 2º Censo de Revendas realizado pela Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (ABRADISTI), em parceria com o IT Data.

A grande maioria dessas revendas, com 59%, está localizada na região Sudeste, enquanto 21% estão no Sul e 13% no Nordeste. Apesar desse alto número de pontos de venda, fidelizar o canal é uma das missões mais complicadas para o setor de distribuição. E, para isso, o mais indicado são os programas de incentivo. Nas ações desenvolvidas em parcerias com os fabricantes é possível não só aumentar as vendas como criar um vínculo entre canal, distribuidor e marca.

É muito comum que alguns fabricantes premiem os vendedores das distribuidoras que mais repassaram seus produtos ao mercado, mas por que não criar planos parecidos para as revendas? A que mais vender seu produto também ganha viagens ou bônus?

Outra sugestão seria a atuação de fabricantes de softwares junto aos distribuidores para programas de incentivos via reembolso, recebendo fundos para cada licença de software de integrador de sistemas qualificado adquirida de um distribuidor OEM autorizado.

Os programas de incentivos também não são apenas em materiais, como prêmios e reembolsos. Conhecimento é essencial para que o canal se diferencie do varejo e não brigue apenas por preço. Assim, eventos, workshops e bootcamps também são ótimas formas de fidelizar a revenda, inclusive, com benefícios de incentivos, como descontos, para os que comparecerem.

Essas são apenas algumas das formas mais comuns de realizar programas para incentivar e fidelizar os canais. São 32 mil revendas, o mercado está aberto e clamando por conhecimento e ações, basta apenas distribuidores e fabricantes, em parceria, trabalharem ativamente.

* Mariano Gordinho é Presidente da ABRADISTI – Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos e Serviços de TI