Parcerias e geração de leads no ecossistema de TIC é a marca da participação da Abradisti junto às empresas associadas na Futurecom, o maior encontro de operadoras, provedores e grandes usuários de TIC. Além do lounge da entidade compartilhado com Agis, Velans e WDC Networks, onde foram expostas as principais novidades das marcas, seus principais executivos também foram convidados para compor o painel O mercado de distribuição e revendas no Brasil.

Esta participação no congresso contou com a apresentação de Ivair Rodrigues sobre dados de pesquisas da Abradisti e IT Data, com a mediação de Mariano Gordinho, presidente-executivo da associação. Como convidados, subiram ao palco para integrar o debate os CEOs Marco Chiquie (Agis), Reinaldo Pires (Velans) e Vanderlei Rigatieri Jr. (WDC).

A importância de estar na Feira, pelo terceiro ano consecutivo

Na comparação global, o Brasil é o 10º mercado de TI e sobe uma posição se considerado todo o setor de TIC, dimensionado pela IDC em US$ 79 milhões em 2023. “Este mercado caminha para soluções integradas e especialização dos canais”, avalia Mariano Gordinho, da Abradisti.

“Enquanto as operadoras precisam rentabilizar a renovação de suas redes, com ofertas como 5G, os agricultores querem IoT nas lavouras, as indústrias automatizam a logística e praticamente todas as empresas demandam novas abordagens comerciais e de serviços. Tudo para viabilizar e obter ganhos com suas estratégias de inovação”, explica Mariano.

Este é o terceiro ano em que a Abradisti participa da Futurecom com estande em formato de lounge, com associadas compartilhando o mesmo espaço, cada uma com sua área dedicada.

“Conforme o perfil do evento, a Abradisti oferece a opção compartilhada aos associados que trabalham com este setor. A partir da geração de leads e outros resultados, o distribuidor decide se vale investir por conta própria no próximo ano”, explica Reinaldo Passini, diretor de desenvolvimento de negócios da Abradisti. “Hoje a convergência é forte. Os canais, VARs e provedores combinam ofertas de TI e telecomunicações”, acrescenta Passini.

Marco Chiquie, diretor-presidente da Agis Distribuição e presidente do Conselho de Administração da Abradisti, nota que os visitantes no Futurecom se focam em dois eixos: otimizar o valor e os custos de infraestrutura (nuvem e conectividade) e explorar soluções e casos de uso que transformem as inovações tecnológicas em resultados para os clientes.

“Na corrida do ouro, ganharam os fornecedores de picaretas e balanças. A transformação digital e a IA promovem vendas de dispositivos de IoT, conectividade, equipamentos, software, infraestrutura em nuvem e serviços gerenciados. A diferença é que para os revendedores de hoje a capacitação é essencial. Precisam investir em extensão de portfólio e certificações, além de contar com um apoio mais estratégico do distribuidor”, compara Chiquie.

Cenário de negócios para Distribuição de TIC

Vanderlei Rigatieri, presidente da WDC Networks, destacou durante o painel que, no mercado corporativo, os integradores e VARs têm um duplo desafio: desenhar soluções para o contexto de negócio e viabilizar os projetos com alternativas As a Service.

Ele lembra que, já em 2013, os profissionais da WDC constataram que dificuldades com Capex nas empresas comprometeria um modelo baseado só em vendas. Hoje, 40% da receita vem de contratos de locação. “Isso não é simples para o distribuidor. Mas é o futuro, principalmente onde não há Capex para TI”, diz Rigatieri.

Outro grupo importante de interlocutores na Futurecom são os ISPs (provedores de serviços de Internet), essenciais para inclusão regional e de pequenas e médias empresas na economia digital.

“Os ISPs buscam produtos para criar ofertas diferenciadas para pousadas, clínicas ou escritórios, transformando os recursos da rede e dos equipamentos em serviços de maior valor a cada cliente”, observa Patrícia Cocozza, diretora Business Partner Huawei na WDC.

O presidente da Velans, Reinaldo Pires, conta que todas as operadoras têm uma unidade de integração de soluções.

“No Futurecom também encontramos VARs, profissionais de empresas usuárias, ISPs e MSPs (provedores de serviços gerenciados) prospectando soluções diferenciadas. O que fazemos para lastrear esse diferencial é trazer produtos de nichos, com soluções exclusivas, de fabricantes sem representação ou ofertas similares no Brasil”, esclarece Pires.

Pela característica do distribuidor, de prospectar fornecedores com soluções mais inovadoras, simples e assertivas, o executivo da Velans nota que muitos VARs e integradores tiveram a oportunidade de resolver lacunas ou enriquecer projetos de redes privadas, convergência e outros negócios complexos.

CNPJs privados e serviços são pilares de crescimento

Junto ao presidente-executivo da Abradisti e dos executivos da Agis, Velans e WDC, Ivair Rodrigues, diretor de pesquisas da IT Data, levou ao painel dados do Estudo Setorial e do Censo das Revendas. “Quem tem impulsionado o mercado são as médias e grandes empresas privadas”, resume. Segundo Ivair, o mercado corporativo deve crescer 7,4% em 2024; o de pequenas e médias empresas 5,3%, com uma média de 6,1% no total.

“IA é o segmento de maior crescimento ano a ano, e os investimentos devem aumentar. Mas em termos de orçamento, os grandes gastos continuam focados na cloud. Se pegarmos balanços da Oracle ou da Microsoft, vemos um crescimento de 15% a 20% nessa área”, menciona Rodrigues.

Chiquie, da Agis, identifica no mercado corporativo uma postura muito cuidadosa em relação à migração à nuvem, principalmente nos aspectos financeiros. “Em migrações sem planejamento, o custo fica maior”, constata. Ele observa que as empresas hoje buscam compreender as vantagens em nuvens híbridas.

Na apresentação, Ivair Rodrigues mencionou o Censo de Revendas, que revela aumento do número de VARs, que, por sua vez, apresentam os melhores resultados de rentabilidade. “Na média, os VARs cresceram o dobro do mercado de TI”, informa.

Entre os serviços, em 2023 predominaram projetos de Segurança e Infraestrutura. “Full outourcing deve ficar em segunda ou terceira colocação na próxima pesquisa. Os clientes e os VARs olham muito essa alternativa”, adianta o diretor da IT Data.

Demandas e serviços avançados

Reinaldo Pires, da Velans, aponta que as empresas, principalmente as médias, hoje buscam soluções que integrem totalmente as ferramentas de comunicação ao ambiente digital.

“No segmento corporativo, as companhias migram para sistemas de colaboração, como o Teams, e querem as vantagens de uma plataforma de comunicações unificadas (UC) totalmente integrada e sob controle. Entre as pequenas e médias, se buscam ISPs com soluções completas, inclusive de telefonia”, descreve. “Qualquer contact center ou departamento comercial quer atender por Whatsapp e outros canais. Isso gera oportunidades para agregar serviços”, diz.

Para o executivo, a estratégia de oferecer produtos exclusivos, com foco em simplificação e novas funcionalidades, depende fortemente da capacidade dos canais de comunicar e fazer acontecer os benefícios.

“Quando o cliente acha um VAR que entenda o contexto e traga as soluções efetivas, quer manter o relacionamento”, constata. “Do lado do distribuidor, não adianta apenas oferecer portfólio, estoque e crédito. É preciso ajudar a entregar valor”, reconhece Reinaldo Pires.

“Ajudamos a gerar demanda nas pontas, porque o cliente final precisa conhecer as possibilidades com soluções avançadas”, diz Tiziano Mazza, gerente de marketing do grupo Discabos, também associado à Abradisti e presente na feira. A distribuidora apresentou no Futurecom inovações em videoconferência, como sistemas com IA para otimização em tempo real de alternância de telas, zooms e cortes, além de configurações ajustadas a situações como reuniões híbridas, aulas ou plenárias.

“Na pandemia, as conferências online viraram algo comum. Pelas circunstâncias, se improvisaram soluções ou se implementou com pressa. Hoje se espera dos integradores soluções mais customizadas”, afirma Mazza.

No contexto do Futurecom, em que temas como 5G, IoT, automação e cidades inteligentes estavam no eixo da agenda, Marco Chiquie destacou as oportunidades com edge computing (infraestrutura de dados e processamento distribuídos em pontos próximos ao consumo dos serviços). “Aplicações sensíveis à latência não vão para a nuvem”, nota. Além da questão de performance, em casos de uso que envolvam sets de dados restritos, há também razões de segurança.

Além de capacidades de consultoria e integração, Chiquie aponta vantagens para os canais habilitados para desenvolver software que componham as soluções.

“Com IA e componentes prontos na nuvem, ficou bem mais fácil desenvolver aplicações personalizadas. Quem enxergar demandas e conseguir montar uma solução, vai ter uma oferta sem concorrência”, aponta.

Desafios e investimentos para transformação dos canais

“Uma empresa nacional que concorre há 38 anos com competidores globais tem que ser capaz de se transformar”, afirma Fábio Baltazar, diretor comercial da SND. A distribuidora, associada à Abradisti desde a fundação da entidade, participou dois anos em lounge cooperado e neste ano se posicionou próxima ao stand da Huawei e outros fabricantes estratégicos para os integradores.

Baltazar ressalta que a necessidade de adaptabilidade vale também para os parceiros. “O gerente de produto tradicional não funciona mais. Hoje, o profissional precisa levar ideias aos clientes. É um trabalho de maior profundidade”, reconhece. Em conjunção ao suporte técnico, Baltazar revela que a distribuidora já investiu mais de R$ 40 milhões na FS Rental, uma oferta comercial no modelo de locação. “É fundamental o parceiro trabalhar na retenção. As companhias não contratam tudo que precisam de uma vez. Com a confiança, vai se estendendo o relacionamento”, comenta.

Vanderlei Rigatieri, da WDC, menciona a entrada do 2BCapital (Bradesco, Valia, Previ e Funcef) na empresa em 2017. “Pegamos os recursos e compramos tudo em equipamentos para oferecer como serviço”, conta. Desde então, sucessivos movimentos de capitalização e financiamento têm sido direcionados a ofertas de Tecnologia como Serviço (TaaS).

“Há verticais como mais de 400 mil supermercados e 100 mil farmácias que precisam de instalação de firewall. Os VARs nem têm estrutura, e possivelmente nem interesse, de explorar esses nichos”, menciona Rigatieri, apontando oportunidades de upgrade para as revendas de volume. “Há também uma tendência mundial de MSPs, diante de déficit de mão de obra”, acrescenta.

Mesmo nos cenários mais conservadores vislumbrados pela IT Data, os investimentos das empresas em TI crescem pelo menos 3 pontos percentuais acima do PIB, o que mostra uma demanda consistente por soluções de transformação digital. “O desafio para o integrador é crédito e capacidade de entrega. Às vezes têm 10 projetos com orçamento aprovado e só têm recursos para executar um. Nessa hora, é importante que possam contar conosco”, diz o executivo da WDC.

A Abradisti agradece às empresas participantes desta iniciativa em 2024! Vamos pelo ecossistema de TIC!

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