Capacitação para a entrega de valor é elemento básico para empresas que queiram dar um salto no próprio desenvolvimento. Vale para qualquer setor, mas para as revendas de tecnologia é particularmente verdadeiro – considerando não só a lacuna de mão de obra qualificada no mercado brasileiro de TI como um todo, mas a própria evolução da tecnologia e a demanda crescente por parte de consumidores e organizações.

Os grandes integradores de hoje são as revendas do passado que, em um momento chave de suas próprias histórias, investiram em treinamento, conhecimento e ferramentas. Resumindo: revendas que decidiram não vender apenas caixas.

Não por acaso as revendas de valor agregado (VARs) nunca foram uma amostra tão representativa quanto na última edição do tradicional Censo das Revendas. Foi delas o maior crescimento durante 2023, segundo o estudo, com 11,4%. É um número bastante superior ao alcançado pelas revendas de volume, cujo crescimento ficou em 1,8%.

Por isso é tão significativo o lançamento do Programa Revenda Parceira Abradisti (PRPA), anunciado durante o Encontro Anual, em maio.

O que é o PRPA

Trata-se de um programa voltado para revendedores de pequeno e médio porte, oferecido inicialmente em parceria com os distribuidores interessados. Eles vão financiar o treinamento de revendas que consideram promissoras. Para tal, a Abradisti reuniu parceiros reconhecidos: a Channels’ University, da Roccato Consultoria; a Uninter; a Vuno; e a ADDEE (veja abaixo).

É um programa de desenvolvimento continuado (PCD) on-line que inclui uma plataforma de geração de valor, uma ferramenta de ações de marketing com estratégias e resultados e um hub de conexão entre revendedor e mercado. Começa em 2024 com uma “fase beta” de seis meses com revendas convidadas pelos distribuidores da Abradisti que toparem o desafio.

Os treinamentos serão feitos pelas empresas parceiras. Finalizada com sucesso a primeira etapa, cada distribuidor será livre para oferecer o programa às revendas.

“O PRPA não é propriedade da Abradisti, mas sim um modelo que queremos ver replicado entre os associados como forma de capacitar os revendedores para aproveitar as oportunidades oferecidas por um mercado sedento por valor”, afirma Mariano Gordinhop, presidente-executivo da associação.

O papel da Abradisti, enquanto entidade representativa do setor, é ajudar as revendas a ampliar a capacidade de vender serviços, o que sem dúvida lhes garantirá clientes maiores e mais qualificados. Queremos, com o PRPA, formar bons consultores – o que naturalmente também significa melhores vendedores.

Nossos parceiros

A Channels’ University, universidade corporativa criada há quase duas décadas pela Roccato Consultoria, vai oferecer aos participantes do PRPA um programa de formação dos profissionais de vendas com foco em negócios. A ideia é sair da “ótica do fabricante”, como define Pedro Roccato, o fundador da consultoria, e apostar mais nas demandas de canais e clientes.

Há trilhas de formação específicas para o empresário e outras para os profissionais de vendas e pós-vendas.

“Com a Abradisti identificamos que a melhor ideia seria trabalhar com as principais demandas do canal”, disse Roccato, durante o Encontro da Abradisti.

A Uninter, centro universitário reconhecido pelos cursos à distância, terá a missão de trazer formação continuada profissionalizante. Os três primeiros cursos oferecidos dentro do PRPA serão de marketing e vendas, marketing digital e e-commerce, com carga de 300 horas e certificados reconhecidos pelo Ministério da Educação.

A Vuno ficará responsável por oferecer aos participantes do PRPA uma plataforma de marketing digital aos revendedores. A ferramenta da Ramper será contratável por um preço “ínfimo”, segundo explicou Maurício Cardoso, fundador da empresa.

“A gente precisa desenvolver o canal em marketing, para gerar novos negócios o tempo inteiro”, ressaltou Cardoso.

Por último e não menos importante entra a ADDEE, dona de uma plataforma de desenvolvimento específica para provedores de serviços gerenciados, os MSPs. A empresa ofertará aulas que ensinam como as revendas podem migrar para a oferta de serviços.

“Percebemos que era importante ajudar os vendedores de TI a entenderem o quanto é importante ter não só produtos, mas serviços”, explicou Brenda Busanelli, chefe de operações da ADDEE. “MSPs são prestadores de TI que vendem muito mais que conhecimento. Eles ajudam na caminhada da empresa que quer ter mais tecnologia”.

👉🏼 Para saber mais sobre o PRPA envie um e-mail para mkt@abradisti.org.br