A CONTEXT traz os acontecimentos mais recentes no mercado de impressoras 3D e mostra o fluxo crescente de receita para os distribuidores.

Nos últimos anos, os canais de vendas vêm demonstrando grande interesse no Mercado de impressoras 3D e é fácil entendermos o porquê. O fornecimento total de impressoras na primeira metade de 2017 aumentou em 38% globalmente, comparado ao período do ano anterior — incluindo-se as receitas de serviços, materiais e equipamentos -, e está a caminho de atingir US$5.6 bi de receita nesse ano, o que siginifará um aumento de 14% comparado a 2106.

A entrada de novos fabricantes focados em canais de vendas, como a HP, também contribuiu para empolgação dos distribuidores. Porém, nesse aspecto, os desafios persistem: ainda existe a grande participação das revendas verticalizadas e focadas em grandes clientes.

Por que o canal está interessado?

Para entender o mercado de impressoras 3D, nós temos que primeiro diferenciar o que é o produto para uso pessoal e o que é para uso industrial. Embora uma nova sub-categoria profissional tenha sido recentemente identificada pela CONTEXT (e que se encontra entre essas duas) e com equipamentos com preços entre $2.500 e $20.000, as categorias em geral são definidas pelos pequenos sistemas de menos de $5.000 e grandes equipamentos de preço acima dos $5.000.

O estímulo ao canal de vendas pelas impressoras 3D se iniciou aproximadamente 2 anos atrás principalmente pelos fabricantes mais conhecidos como Stratasys e 3D Systems que começaram a atuar na categoria de impressora.

O interesse diminuiu e os fabricantes se sentiram desiludidos quando esses equipamentos falharam tecnicamente em se tornar uma febre dos produtos de consumo em massa. Com a estratégia revista, de acordo com essa realidade, os fabricantes começaram a descontinuar ou deixaram de atualizar seus equipamentos tipo desktop de impressão 3D em 2016.

Apesar disso o setor continuou crescendo e os novos fabricantes que foram chegando incentivaram o uso dos equipamentos para hobby, educação, engenharia, arquitetura, médico dental e muitos outros mercados diferentes do cenário de consumo. Muitas dessas novas marcas não tinham experiência de vendas indiretas via distribuição, favorecendo o mercado direto e de apenas uma camada dos clientes.

O crescimento contínuo nesse espaço de impressoras tipo desktop – o fornecimento em unidades aumentou em 40% ao ano na primeira metade de 2017- significa que os distribuidores estão renovando seus interesses, especialmente porque os tamanhos pequenos dos produtos funcionam bem em um dos pontos chave desse mercado: a possibilidade de se fracionar as cargas.

A XYZprinting e outros dos “novos” líderes no Mercado global de impressão 3D reconheceram, inclusive, a vantagem logística do canal de distribuição (bem como a possibilidade de assumir menos riscos financeiros que com pequenas revendas), mas muitos outros distribuidores ainda não são familiarizados com a distribuição e vice-versa.

HP agora lidera o bloco

Esse ressurgimento do interesse do canal de vendas não está confinado as impressoras desktop e nesse momento se estende aos modelos industrial/profissional, largamente afetado pela chegada da HP nesse segmento. A gigante de tecnologia está atuando apenas nessa categoria e traz a cultura de canais de distribuição em que outros poderão se espelhar: a HP rapidamente subiu ao top 5 em termos de receita global de impressoras 3D, destacando para o mercado a utilidade do e importância do canal de vendas para outros fabricantes.Nesse caso o atrativo que o distribuidor oferece nãoestá na logística, mas na capilaridade. Fabricantes como a HP reconhecem a habilidade do distribuidor em tomar os riscos e financeiros do revendedor menor, o que contribui para essa estratégia de mercado.

Distribuidores que querem ter vantagem nesse mercado devem se mexer já e buscar fabricantes estabelecidos no mercado como Stratasys e/ou fazendo parceria com novos fabricantes como Carbon, Formlabs, Markforged entre outros. Também é bom estar atento às impressoras 3D em metal: mesmo que esse segment seja dominado por máquinas de milhão de dólares, existem modelos menores e mais baratos que ajudarão nos números e vendas do dia a dia.

Por CONTEXT World