Conversamos com os sócios fundadores e diretores da VUNO, Maurício Cardoso, à direita na foto, e Ricardo Bonfá, à esquerda, para entender o papel da empresa em relação ao setor da Distribuição de TIC, conhecer as sinergias com a atuação da Abradisti e saber como os demais associados e o mercado como um todo ganham com essa presença na entidade.

Criada em 2016, a VUNO é uma agência de marketing com expertise no segmento de TI e focada em atender revendedores, distribuidores e fabricantes. Seus sócios são profissionais com larga experiência nas áreas de marketing, produtos, vendas, gerenciamento de planos de canais e investimentos. Dois diferenciais são o DNA de negócios no ecossistema de tecnologia e a geração de oportunidades e crescimento para o setor.

Segundo Mariano Gordinho, presidente-executivo da Abradisti, é importante deixar claro que o papel de uma empresa como a VUNO, na visão da Abradisti, é muito relevante porque ela ajuda o canal a pensar fora da caixa:

“Como é que se faz projetos sustentáveis de médio e longo prazo? Quais os melhores projetos dos canais para o fabricante investir? O papel da VUNO é justamente mostrar para o canal que ele precisa e pode contar com o apoio de consultorias especializadas. É importante o papel da VUNO por isso, porque o canal vem com essa ideia: Eu vendi esse mês um milhão, quanto que eu tenho de verba? Mas o que você quer fazer com essa verba? É nessa hora que o mercado pode contar com uma empresa de inteligência de negócio para apoiar em seu crescimento”, afirma Mariano.

Acompanhe o bate-papo na íntegra e conheça mais sobre esta nova associada Abradisti:

Blog ABRADISTI: Vamos começar falando sobre os objetivos da VUNO e as sinergias com Abradisti. Você pode nos contar um pouco sobre a história da empresa e o que trouxe a VUNO para a associação?

Maurício Cardoso: Nós atuamos com planejamento, execução, medição de ROI, busca de novos investimentos e resultados dentro de cada ação de marketing. A nossa maneira de enxergar o mercado é debaixo para cima. Nosso foco está em desenvolvimento de canal, ou seja, o desenvolvimento de negócios do canal de TI.

No começo, nós estávamos mais próximos apenas dos canais, no desenho da estratégia e do plano de marketing, utilizávamos os investimentos dos fabricantes e desenvolvíamos ações de marketing com foco em resultado. Com o tempo, aumentamos o número de canais e de pessoas no nosso time e, por estarmos próximos, a distribuição nos descobriu e a ideia casou muito bem. O cliente da distribuição é o canal – claro que tem o cliente final na ponta que faz a compra –, mas o alvo da distribuição é o canal, que também é o nosso cliente.

Então, a sinergia foi imediata quando a gente começou a trabalhar mais próximos dos distribuidores. Começamos a olhar o ecossistema da mesma maneira, percebemos que a distribuição também não tem braços para a execução das ações fim a fim.

Desta forma, começamos a trabalhar bem mais próximos da distribuição. Nós já conhecíamos a Abradisti há um tempo e descobrimos que temos muita sinergia com a associação. O que mudou a nossa cabeça para essa aproximação foi apresentação do Marco Chiquie (presidente do Conselho da Abradisti), em que ele falava sobre a missão de transformar o canal para ajudá-lo a vender mais, que é exatamente a missão da VUNO.

Nós, como empresa, temos a mesma ideia que a Abradisti tem como um todo. Não fazia sentido estar distante. A associação com a Abradisti é justamente pelo foco de mercado, saber como funciona o ecossistema, como funciona o mercado de tecnologia e estarmos próximos da Abradisti, dos nossos clientes, da distribuição e dos fabricantes. Queremos participar desse ecossistema para contribuir com a evolução dos canais e a evolução do mercado de TI no Brasil.

A junção da associação com a empresa faz 200% de sentido, pelo foco de mercado, pelo que vocês fazem, pelo que a gente faz, e pelas conversas que podemos trazer.

Estreitar relacionamento com a Abradisti para nós é estar muito mais próximo do mercado, é ouvir o que está acontecendo daquilo que, às vezes, está longe dos nossos ouvidos. E essa informação é muito importante para nós.

O trabalho dos GTs e todos os trabalhos que vocês desenvolvem nos dão informação de mercado para saber se estamos indo bem, como podemos agregar, nos traz pontos de vista diferentes da mesma empresa.

Blog ABRADISTI: Como vocês observam a necessidade de ‘educar’ o canal para o melhor aproveitamento das ações de marketing? Há uma ligação direta com a necessidade dos fabricantes, e de todo o mercado, de administrar bem a verba de MDF (do inglês Marketing Development Fund, ou fundo de desenvolvimento de mercado)?

Maurício Cardoso: Quando estávamos nos fabricantes que trabalhamos, percebemos que conforme fazíamos o investimento em canais, víamos que a necessidade de ajuda dentro do ecossistema de tecnologia não era do fabricante nem do distribuidor. Do nosso ponto de vista, a revenda é quem mais precisa de ajuda, já que dificilmente tem um time de marketing, e as demandas dos fabricantes e distribuidores acabam afogando o canal dentro de tudo o que precisa ser feito no dia a dia.

A Vuno tem um modelo de negócio único, claro que existem outras empresas que também fazem marketing digital, SDR (geração de demanda), eventos, e nós fazemos tudo isso, mas o nosso foco é em resultado. Na nossa cabeça, existe um passo “pré” e um passo “pós”.

E o que é esse passo “pré”? Basicamente, planejamos juntos com o canal o que precisa ser feito. Quando chega uma demanda de 4 e-mails com o objetivo de vender 1 milhão de dólares, sabemos que desse jeito não chegaremos ao objetivo.

Existem muitos pontos a serem analisados: Qual a base? Como está o site? Como estão as redes sociais? O que vamos falar? Para quem vamos falar? Tem investimento de parceiro?

A nossa preocupação é ajudá-lo a pensar para que o objetivo final seja alcançado. É importante entregar resultado para eles, mas não só na execução, o “pré” tem que ser muito bem-feito, e essa é uma parte que ninguém faz.

Isto posto, dentro do mercado de tecnologia existe um contexto de verbas de marketing e de investimentos de fabricantes e distribuidores. E é o nosso segundo grande diferencial, a gestão desse MDF: a gente entende quem faz o investimento, qual é o fabricante, como isso entra na linha do tempo do fabricante, geramos as comprovações e vamos até o fim do acompanhamento do reembolso por parte do canal.

A gente trabalha para que ele tenha “trabalho zero” nessa gestão de MDF, para que ele não perca a verba, comprove da maneira certa e tenha os resultados que a gente planejou juntos lá atrás. Esse é o passo que eu chamo de “pós”: nós vamos até a gestão de MDF e continuamos com o cliente fazendo projetos depois. Nossa ideia é que seja um processo contínuo.

E, por causa desse ecossistema que criamos de serviços para os clientes, nossos grandes diferenciais são planejamento, gestão de MDF e claro sem perder o foco em resultado

Blog ABRADISTI: Como o período da pandemia e todas as suas decorrências impactaram a atuação da VUNO?

Maurício Cardoso: Nos últimos anos a distribuição teve um crescimento expressivo porque a pandemia acelerou o mercado de tecnologia de uma maneira absurda. Mas também trouxe outros problemas para o mercado, como a entrega de hardware, já que a demanda de mercado foi muito maior do que a produção era capaz de atender no mundo todo. Porém, houve um crescimento da demanda de nuvem e de software.

A VUNO faz parte desse ecossistema. Com isso, a gente teve crescimento alto do nosso time de atendimento, que mais do que dobrou nos últimos dois anos, e hoje temos mais do que 50 pessoas.

Nesses anos de pandemia aumentamos nossa gama de produtos, aceleramos o resultado dos nossos clientes e qualificamos ainda mais nosso time. Buscamos uma consultoria europeia para melhorar nossa assertividade em resultados e entregas, hoje estão 100% implementados em todos os nichos da empresa prestando serviços aos nossos clientes.

Blog ABRADISTI: Como vocês observam essa tendência de migração dos canais da venda de produtos para a venda de serviços, por exemplo, em nuvem?

Maurício Cardoso: Na nossa visão, o segmento de tecnologia sempre vai ser demandado e vai liderar o que acontece no mercado. E, do nosso lado, não só como produtos e serviços, mas o desenvolvimento do canal se faz muito importante.

Estamos em um momento chave, que vem acontecendo há alguns anos, que é uma mudança nos canais, de vender hardware para começar a vender serviços. Canal já vende serviço há muito tempo, só que agora eles começam a ter isso como se fosse um produto de venda recorrente mensal, por meio dos serviços de nuvem.

Então, o canal precisa ter muita maturidade para chegar nesse ponto. Ele precisa ter caixa, produto, serviço, estratégia, e nesse contexto ele precisa também se apoiar na distribuição, entender o que cada um dos distribuidores pode oferecer de serviços para ele, e se apoiar em parceiros de mercado, que vão olhar para ele com uma estratégia diferente e um viés de desenvolvimento.

Por isso que a gente tem crescido tanto, porque os nossos clientes, além de entender esse ecossistema, contam com a entrega de novas ações gerando resultado, uma marca maior, sabendo se posicionar – existe uma dificuldade de canais se posicionarem como venda de serviços – e a gente já vem trabalhando com isso.

Não queremos ser uma agência, – na verdade, somos uma empresa de aceleração comercial – que seja somente para entregar um e-mail marketing, uma ação. É o pensar, desenvolver, focar em resultado e fazer o delivery da ação que faz diferença.

Ricardo Bonfá: Ainda sobre esse ponto da migração para venda de serviços, o Estudo Setorial que a Abradisti divulgou recentemente comprova esse cenário. A gente ajuda muito canais que estão desesperados e que não conseguem mudar. Sabemos que é difícil virar essa chave, mas eles precisam mudar. Estamos com eles nessa caminhada.

Nós desenvolvemos uma jornada com os canais que enfrentam esse tipo de dor. Ele quer vender serviço, quer tentar incorporar no portfólio dele algum serviço de Cloud e a gente desenvolve isso, tanto do aspecto de solução propriamente dita, como apoia esses canais com o nosso perfil consultivo.

Então além do que o Maurício já falou, o que eu queria destacar é o nosso perfil. A gente traz esse ‘tempero’ para os projetos que desenvolvemos, de conversar com o nosso cliente e ele não precisar nos explicar o que é canal, nem o papel do servidor em uma infraestrutura tradicional de três camadas, e muito menos o que é uma multi cloud. Nosso foco está em um perfil de desenvolvimento de negócios, no desenvolvimento do canal de TI por meio de uma mudança de mindset.

Blog Abradisti: Qual a importância dessa verba ser bem utilizada, tanto para o fabricante, como para o distribuidor e para o canal?

Maurício Cardoso: Num plano de marketing, o canal quer ouvir uma coisa e o fabricante quer ouvir outra coisa totalmente diferente. Então, nós planejamos e apresentamos de acordo com o que o fabricante quer ouvir. Além disso, tem um ponto que é importante trazer da nossa experiência de mercado: ano a ano a verba de marketing diminui, de todos os fabricantes, e ano a ano a VUNO vem crescendo. Essa conta não faz sentido, mas sabe o que a gente faz?

Com todos os nossos clientes, levantamos um valor de investimento melhor por apresentarmos um planejamento anual. Colocamos mais inteligência e obtemos mais dinheiro nos lugares certos, esse é o caminho. É um trabalho contínuo para desenvolver a marca, apesar de TI ser um mercado bilionário, é um mercado extremamente carente de estratégias de marketing para canal. A gente entra nesse contexto, nessa curva de inteligência para conseguir mais ‘dinheiros’ de outros lugares.

E claro, a execução vai acontecer, vai gerar leads, porque a gente coloca muita inteligência no planejamento e acaba rodando de maneira fluida, mas a inteligência para que isso aconteça é o principal ponto.

Blog Abradisti: Quem é o cliente da VUNO? Vocês atendem empresas do mercado e projetos de qualquer tamanho?

Ricardo Bonfá: O mercado de TIC tem canais de todos os tamanhos e os MDFs acompanham essa variação. Não me recordo de algum projeto que não atendemos por ser ‘pouco dinheiro’. Na medida do que é viável, buscamos ao máximo atender todo mundo.

Maurício Cardoso: A gente já vem prestando serviços para distribuição, para canais integradores, que são os canais mais robustos; canais normais de infraestrutura; estamos próximos de alguns fabricantes menores também. Então, o contexto de negócio nosso é esse. Que tenha um nível de maturidade empresarial bom, que entenda o ecossistema de TI e que olhe para a VUNO e diga: vocês podem me ajudar a crescer mais.

Quando a gente fala de ações de marketing do nosso lado, quando a gente olha para o mercado, a gente quer ser considerado como um parceiro de negócios, como uma empresa de aceleração comercial que vai ajudar os canais e a distribuição a vender mais, a vender no lugar certo, com a produção certa, para que esse crescimento seja sustentável ano a ano, essa é a ideia.

Uma coisa importante a deixar claro nesse contexto, nós falamos muito de planejamento, de gestão de MDF, mas em nosso drive entra um terceiro ponto, o resultado. Tem que planejar, fazer a gestão e tem que ter resultado para poder voltar no quarter seguinte. Tem que ter os KPIs montados e eles devem ser atendidos, se não, não funciona.

Blog Abradisti: Para fechar, vocês podem nos contar um pouco sobre o que a VUNO e a Abradisti vão lançar juntos para o mercado nesse ano?

Mariano Gordinho: Estamos desenvolvendo um programa criado especialmente para as revendas, que nomeamos como Programa Revenda Parceira Abradisti. A ideia é aproximar os canais da nossa associação, já que recebemos inúmeros pedidos de revendedores interessados em fazer parte da Abradisti, mas até então não tínhamos um formato adequado para esse público.

Nosso objetivo é prover ferramentas para o aprimoramento da formação de revendas, para capacitar ainda mais os profissionais para os negócios neste segmento, o que deve ter reflexo em melhorar todo o ecossistema do nosso setor. E a VUNO é uma das nossas parceiras nesse programa, com ferramentas e todo o know-how de desenvolvimento de negócios e marketing para esse público. Além disso, vamos contar também com uma área de treinamentos especializados em parceria com a Channels University®, plataforma de EAD especializada em canais de vendas. Em breve vamos anunciar esse projeto em detalhes para o mercado e esperamos que ele possa contribuir efetivamente com o desenvolvimento e aprimoramento dos Canais.

Maurício Cardoso: Cada vez mais o canal de TI precisa evoluir, o mercado está muito rápido e muitos canais não conseguem acompanhar. O que estamos desenhando no Programa Revenda Parceria Abradisti tem como foco desenvolver esse canal do ponto de vista de capacitação e marketing. Ferramentas, capacitação e know-how de mercado, com esses focos vamos desenvolver cada vez mais os nossos canais e o mercado de tecnologia.

Quer conhecer mais sobre a VUNO e a Abradisti? Envie uma mensagem para a gente e solicite uma conversa: mkt@abradisti.org.br