Se aproximar dos canais de venda e distribuição de tecnologia brasileiros reunidos na Abradisti como parte de uma estratégia executada nos últimos dois anos, e que tem como maior objetivo aumentar o valor oferecido aos clientes de variados perfis. Esse é o objetivo da Frahm, indústria catarinense especializada em áudio e recém-chegada à Associação. A empresa tem crescido conforme aposta, com sucesso, no mercado brasileiro de sonorização de ambientes.

A Frahm foi fundada em 1961 na cidade de Rio do Sul (SC), primeiro como fabricante de rádios, por Norberto Frahm [ver abaixo]. Ao longo dos anos evoluiu como uma fabricante de caixas de som e amplificadores, até chegar ao modelo de negócios atual: 70% da sua receita vem de soluções de som ambiente, tanto para residências como negócios, enquanto os demais 30% são oriundos de produtos de consumo.

O modelo de vendas é indireto e baseado em um programa de canais para revendas e representantes certificados. O objetivo da Frahm é buscar sinergias com os distribuidores e revendas para expandir suas ofertas, inclusive por meio de cross-selling.

“Nosso planejamento de 2020 até 2025 colocou como prioridade reorganizar nossa cadeia de distribuição. É o trabalho que estamos executando”, conta Dirceu Kniess, diretor geral da Frahm, em entrevista ao Blog da Abradisti.

“E no ano passado fechamos uma parceria com a Roccato Consultoria [também associada] para olhar um pouco diferente nossa cadeia e entender se nosso negócio permitia dar um passo a mais para escalar.”

Hoje a empresa detém mais de 200 SKUs de produtos no mercado brasileiro, e o objetivo da aproximação com os distribuidores é buscar demanda para gerar soluções que melhor aproveitem esses produtos, especialmente entre empresas de diversos setores, incluindo varejistas, supermercados, construtoras, bares e escritórios, entre outras.

“O foco é permear a cadeia como um todo, começando pelo distribuidor. E no meio temos o instalador”, diz o executivo.

Instaladores são, como bem diz o nome, os profissionais treinados pela Frahm para executarem na prática os projetos de sonorização. Eles passam por um treinamento intensivo, na própria fábrica da empresa em Rio do Sul. Já são 150 instaladores homologados pela empresa, distribuídos em todos os estados. A meta é chegar a mil no Brasil todo.

A empresa também está fazendo um “rebranding” para se tornar mais marcante junto ao público-final.

“Quando se instala uma solução de segurança física, ou circuito de TV fechado, aquele instalador ou integrador pode trazer outras soluções: cabeamento de rede, áudio, entre outros. Mas normalmente não o faz porque há essa ideia de que só pode fazer uma coisa”, pondera Mariano Gordinho, presidente-executivo da Abradisti.

“A Frahm traz uma oportunidade interessante para os distribuidores. Para aqueles que estão procurando alternativas para obter melhores margens e trabalhar com soluções que vão além da comoditie”, afirma Mariano.

Outro diferencial da fabricante: ela oferece aos parceiros projetos de sonorização customizados totalmente gratuitos. Basta ao canal solicitar o projeto no site da empresa, preenchendo um formulário com as especificações necessárias de cada ambiente. Uma equipe interna de técnicos e engenheiros da Frahm cria entre 2 e 3 mil projetos por mês.

“Toda nossa política, que não era voltada para o distribuidor, está 100% voltada para eles a partir de agora. E esse integrador e instalador estamos treinando para gerar demanda”, explica Kniess, a respeito do programa de canais recém-lançado. As expectativas para os próximos anos não poderiam ser mais positivas: a meta para os próximos cinco anos é dobrar o faturamento.

“Vamos investir muito na marca, em produtos e tecnologia, além de treinamentos. Potencial de mercado existe. Agora precisamos aguçar a necessidade no cliente. Nossa expectativa é bastante positiva”, diz o diretor, ressaltando a importância da música de qualidade. “Ninguém vive sem música. As coisas são melhores com música.”

Do rádio à solução sonora

O fundador da Frahm, Norberto Frahm, tem uma história bastante curiosa. Filho de imigrantes alemães, se mudou para Rio do Sul na década de 1930, e aprendeu ainda menino a consertar rádios e aparelhos eletrônicos – que naquela época eram montados sob móveis de madeira pesados. Ele viajava pela região do Vale do Rio Itajaí com uma bicicleta e o conjunto de ferramentas necessário para consertar os equipamentos.

Era o embrião do que viria a ser a Frahm, fundada em junho de 1961. Em parceria com o sogro, que era dono de uma loja de móveis, Norberto montava as placas dos rádios dentro da “carcaça” de madeira. Os equipamentos foram batizados como Transisfrahm, e os componentes eram trazidos de São Paulo, comprados na região da Rua Santa Efigênia, que já era um importante polo de componentes eletrônicos no País.

A empresa cresceu. Em 1969 construiu a primeira caixa amplificada brasileira. Alguns anos depois, com a evolução da tecnologia dos rádios, se reinventou e passou a construir também amplificadores. Depois os rádios “2 em 1”, que contavam com uma vitrola. Chegou a empregar 1.500 pessoas na região.

Em 1991, com a abertura do mercado nacional para eletrônicos importados e uma nova configuração de impostos, a empresa mudou de escopo. Passou a fabricar na Zona Franca de Manaus para ter benefícios, mas enfrentou dificuldades. Teve que se reinventar de novo em 1997, quando declarou concordata e voltou às origens.

Desde então tem se dedicado a fabricar caixas de som, e foi muito bem-sucedida entre os anos 2000 e 2010, durante a febre do som automotivo customizado no Brasil. Hoje esse segmento representa pouco do negócio da Frahm, que também entrou no segmento de consumo – no qual enfrenta concorrência pesada dos produtos importados da China.

Norberto Frahm liderou a empresa até o falecimento, em 2001, quando o negócio passou a ser liderado pelas gerações seguintes.

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