“É uma oportunidade de poder aprender muito. Esse é nosso desejo, estar cercado por pessoas de alta competência e produtividade”. É assim que Mauro Parro, sócio-diretor da Ativa Distribuição, salienta a importância do ingresso da empresa na Associação Brasileira da Distribuição de TI. “É uma grande honra para nós termos sido aceitos.”

Fundada em 2016, a Ativa é uma empresa “jovem”, mas com os pés em um mercado muito tradicional: produtos e suprimentos para imagem e impressão. Possui um centro de distribuição em Serra, no Espírito Santo, e sede administrativa em Osasco, na Grande São Paulo.

A empresa acaba de ingressar na Abradisti com o objetivo não só de aprender, mas também aumentar sua visibilidade no setor de TI brasileiro ao trabalhar associativamente com outros grandes distribuidores. Para Parro, outra grande vantagem é a atualização constante propiciada pela Associação.

“Se alguma coisa acontecer na distribuição, alguma legislação nova ou oportunidade de benefícios fiscais, vai passar pelo conhecimento da Abradisti”, diz o executivo, que expressa as frequentes preocupações legais e fiscais do setor. “Onde podemos atuar para ter mais economias tributárias? É um pleito bastante relevante.”

Longa história no setor

Mauro Parro acumula longa experiência na distribuição de equipamentos de imagem e impressão. Atuou na Xerox durante 15 anos, até que fundou a Copy Supply, distribuidora que por 25 anos se dedicou exclusivamente a distribuir equipamentos e suprimentos da fabricante americana cujo nome virou sinônimo de copiadora.

Foi então que, para que pudesse distribuir equipamentos de outros fabricantes, Parro fundou a Ativa Distribuição. Outra mudança importante propiciada pela nova empresa foi a mudança na forma de atuar. Enquanto a Copy Supply também ofertava outsourcing, a Ativa vai ao mercado 100% por meio de revendas, de modo a reduzir conflitos e tornar a cadeia mais transparente.

“A Ativa se preocupa em ganhar junto com a revenda, não da revenda”, explica o executivo.

Os portfólios de Xerox e Brother são os “carros-chefes” da companhia, que também comercializa linhas da HP para end-users e pequenos escritórios. OKI Data e Epson também são revendidas em pequenos volumes.

Atualmente são 450 revendas ativas, que fazem pedidos todos os meses, incluindo grandes varejistas físicos e on-line. Mas o objetivo de Parro é aumentar esse número. “Aumentamos nosso ‘men power’, contratamos mais gente, principalmente para prospecção. Trabalhamos muito forte na capilaridade”, diz o executivo.

A empresa acabou de inaugurar uma nova sede em Osasco para estreitar o relacionamento com revendas e representantes em todo o país. O escritório aposta em ambientes preparados para eventos com clientes e fornecedores, resume o executivo, que pretende chegar a 600 revendas ativas no próximo ano.

Futuro paperless?

Além dos equipamentos de digitalização, imagem e impressão, a Ativa tem no portfólio produtos de rotulação e impressão de etiquetas (Brother), redes de pequeno porte (D-Link), energia (SMS), informática (periféricos e hardware para PCs) e gamer – em parceria com uma fabricante chinesa, criou uma marca própria de teclados, mouses e cadeiras, a X-Zone, e outra de patinetes, hoverboards e óculos de realidade virtual, a Top Tag.

A diversificação do portfólio da Ativa é, em parte, motivada pela mudança tecnológica em curso. Com as empresas imprimindo cada vez menos e se tornando paperless, a venda de equipamentos e suprimentos tende a cair. No entanto, a empresa ainda não sentiu o impacto da tendência no faturamento, e aposta tanto no portfólio expandido como preparação para o futuro.

“Nós não sentimos essa queda, que com certeza está acontecendo, mas temos sido bastante contundentes e estamos conseguindo manter o faturamento”, conta Parro. “Fomos até a China e desenvolvemos fornecedores. Estamos fazendo testes com bastante sucesso.”

Segundo o executivo, o movimento de redução de impressões trará consequências mais graves para os players que não se prepararem. Uma relação próxima entre distribuidores e revendas e seus clientes, oferecendo vantagens, ajudando em momentos de dificuldade e entendendo as reais demandas de negócio são, na opinião de Parro, a razão do sucesso da Ativa mesmo com a ascensão do paperless.