O Censo das Revendas é uma fonte importante de dados do setor, que forma uma base de conhecimento a ser utilizada por todo o ecossistema de distribuição de TIC no Brasil. E, para trazer esses dados de mercado “fresquinhos” e com uma análise mais direcionada para as revendas, a AGIS, associada da Abradisti, convidou Mariano Gordinho, Presidente-Executivo da associação, e Ivair Rodrigues, diretor de Estudos de Mercado da IT Data e responsável pelo Censo, para participarem do Episódio 19 do podcast ‘Agis Tech Talks‘.

No bate-papo, com duração de pouco mais de 35 minutos, eles abordaram um pouco do perfil atual do revendedor e seus desafios diante do mercado, além de levantar pontos relevantes sobre as Revendas de Valor Agregado (VAR), Revendas de Volume e Lojas Virtuais.

Confira abaixo um resumo com os destaques das principais perguntas e respostas:

AGIS TECH TALKS: Quase 50% das revendas respondentes se classificaram como ‘Revenda de Valor Agregado (VAR)’, o que é quase 10% a mais do que na última pesquisa. Como vocês enxergam esse crescimento da categoria?

MARIANO GORDINHO: Esse crescimento reflete uma tendência do revendedor de buscar alternativas que 1) remunerem melhor o trabalho dele, pela especialização desenvolvida e 2) possam diferenciá-lo como fornecedora de soluções personalizadas e assertivas. As Revendas de Valor Agregado têm se capacitado para entregar além do produto físico, sendo capazes de ofertar serviços e soluções.

IVAIR RODRIGUES: Especialmente pela pandemia, houve uma mudança de perfil do VAR. Eles entenderam que ou muda ou se extingue. As revendas estão ent endendo que também podem atender empresas maiores e estão buscando personalização para serem mais que uma ‘lojinha’ e oferecerem soluções voltadas a serviços para projetos de transformação digital, segurança, e-commerce e Inteligência Artificial.

AGIS TECH TALKS: Além das Revendas de Valor Agregado, um outro perfil destaque na pesquisa (quase 30% das respondentes) são as Revendas de Volume, as que focam em produtos comoditizados e serviços mais básicos. Dentro desse perfil, houve aumento de cerca de 50% na adoção do e-commerce em relação a 2022, ou seja, houve uma ampliação da estratégia on-line. Vocês enxergam que esse crescimento deve continuar?

MARIANO GORDINHO: é bem provável que sim! Essa tendência deve evoluir, principalmente por conta da redução de custos e maior eficiência da operação. Revendedor de volume, com loja virtual e com atendimento on-line está se estruturando para sobreviver nesse mercado, mesmo que ele decida não dar o ‘grande passo’ de se tornar VAR.

IVAIR RODRIGUES: a pandemia trouxe uma mudança no hábito de consumo, do ponto de vista do cliente. E o que aconteceu com a revenda de volume, mesmo os que não viraram VAR, foi um investimento também no e-commerce, até porque tornou-se mais acessível. Podemos até prever a possibilidade de que algumas destas revendas, que se dizem Revenda de Volume, possam se transformar em Lojas Virtuais, já com dados apurados na próxima pesquisa.

AGIS TECH TALKS: O perfil ‘Lojas Virtuais’ teve o maior crescimento na pesquisa, quase 15%, e essas empresas ampliaram a atuação nos clientes corporativos, passando a oferecer uma gama maior de cloud, automação comercial e prestação de serviços, ou seja, houve uma expansão do portfólio de atuação. Como vocês enxergam este movimento?

MARIANO GORDINHO: a plataforma virtual é o novo mundo do comerciante, por isso, é quase que um caminho ‘natural’ que revendas de volume se transformem em lojas virtuais, sendo que estas são as que mais têm crescido. E essa virtualização não tem volta.

IVAIR RODRIGUES: as lojas virtuais também estão se especializando e olhando para o cliente corporativo.
Há aumento da concorrência, mas já começa a acontecer uma diferenciação entre eles, através da especialização, focando nos mercados em que se considera melhor.

AGIS TECH TALKS: A pesquisa também trouxe dados sobre o crescimento expressivo dos investimentos do setor privado, que tem desenvolvido projetos de transformação digital, cybersegurança e Inteligência Artificial, o que pede um preparo por parte das revendas para atendimento desta demanda. Como vocês veem que elas têm feito isso?

MARIANO GORDINHO: transformação digital, cybersegurança e IA são cada vez mais realidade e menos uma tendência. É um caminho sem volta. Mas, uma das grandes lacunas é capacitação e treinamento das revendas. As grandes fábricas se preocuparam em preparar os vendedores a venderem seus produtos e não tanto as soluções e as revendas precisam se especializar e buscar o verdadeiro conhecimento estudando os conceitos e não somente os produtos.

IVAIR RODRIGUES: a revenda está entendendo que é importante que ela esteja próxima do cliente final e seja um consultor.
Inteligência Artificial, por exemplo, ainda não é commodity. Há um interesse do usuário final, ele quer saber mais, mas estamos num momento de desenvolvimento. Só daqui a 3 ou 4 anos chegaremos num patamar em que hoje está o Cloud.

AGIS TECH TALKS: Considerando todos os dados do Censo, o que podemos dizer que é o novo perfil do revendedor e o que se enxerga para os próximos anos?

MARIANO GORDINHO: enxergamos bons momentos daqui para a frente. As disrupções trazem também grandes oportunidades. Por exemplo: quando estourou a pandemia, ela criou uma disrupção, especialmente pelo home office, e estourou a venda de itens como: notebooks, câmeras, soluções de videoconferência, até chegar num momento de estabilização.
Agora é a Inteligência Artificial. Um destaque: 10% de todos os notebooks vendidos na Europa no primeiro trimestre de 2024 já tinha chip de IA embarcado. Isso é disrupção empurrando a tecnologia e de forma rápida.
Os revendedores tem oportunidade para empurrar IA, tecnologia embarcada e cybersegurança. E ainda existem as oportunidades de refresh da base instalada vendida em 2019/2020.

IVAIR RODRIGUES: o recado mais importante é: a revenda está migrando para clientes maiores. Antes o fabricante vendia direto para o cliente final, mas ele entendeu que a estrutura interna se tornava cara.
Hoje, o papel da revenda é mais forte, fazendo essa ponte. O fabricante quer que elas atuem também nas grandes contas. VAR querendo cada vez querendo mais grandes contas, assim como Revenda de Volume, Automação Comercial e Representante Comercial, todos querendo vender para empresas maiores. E isso tudo é benéfico para o ambiente de negócios.

Você pode ouvir o episódio na íntegra, clicando no link abaixo:

O relatório de resultados do Censo das Revendas 2024 e conteúdo aberto ao público apresentados durante o 14º Encontro Anual da Abradisti estão disponíveis para download neste link.