Historicamente, o Varejo sempre foi representado pelo comércio de loja física. Mas por que, mesmo na era das lojas virtuais, as métricas permaneceram as mesmas?

No mercado em tempo real que vivemos, o cliente é o novo POS – Point of Sale. É ele quem determina onde comprar, como pagar e onde receber o produto. As expectativas do consumidor estão demandando novas questões que precisam de outros dados, métricas e conhecimento de mercado para serem respondidas.

A importância das métricas e da avaliação de mercado

Você não pode gerenciar o que não pode medir. Isso vale para tudo, mas o varejo sempre mediu suas vendas no local em que elas são realizadas. Com os clientes de hoje, a forma como essas compras ocorrem e o caminho pelos canais de vendas é tão importante quanto o recibo de venda final.

A métrica do varejo é baseada no legado de “lojas que vendem coisas”

Lojas físicas se tornaram o lugar onde se vendem coisas. Elas tinham que ter a gaveta do Caixa e muitas delas ainda têm a caixa registradora como ponto central. A proposta do POS era coletar o pagamento, dar troco, gravar as transações e dados necessários para gerenciar os negócios.

As lojas de hoje em dia já permitem pagamentos por meios eletrônicos, sistemas de entrega etc. A análise dos dados, porém, ainda é primariamente focada em transações de vendas.

O comércio online se tornou uma “loja virtual” onde se vendem coisas. A experiência de compra é digital e online, mas é interessante que os websites ainda utilizam terminologias como “carrinho de compras”. O “checkout” online ainda reflete a experiência física que temos na loja física.

O comportamento do consumidor gerou a necessidade de inteligência além da loja

Se o varejo rastreia apenas as próprias vendas, ele pode estar ignorando o mercado e a competição. Para analisar tendências e oportunidades, as empresas recorrem a terceirizados para levantar números do mercado. Se por um lado esses números dão uma visão geral do mercado, eles não conseguem realmente direcionar as decisões estratégicas necessárias para alta performance de vendas e lucratividade.

Antes, os varejistas podiam checar suas informações internas para movimentar os estoques, mas para fazer uma venda com entrega na porta do cliente do dia para noite é necessário ter mais colaboração estratégica e inteligência.

Por que colaboração estratégica exige novas métricas e análises

Os sistemas de POS são necessários, claro, mas não completos para o sucesso dos negócios. Sem ter condições de medir tudo relative a compra realizada pelo cliente e o caminho para entrega, o varejo e seus parceiros não tem como identificar os pontos críticos ou mensurar o ROI.

Importa saber onde a venda acontece? Alguém pode dizer que venda é venda. No entanto, os custos associados a determinada venda são bem diferentes se ela foi toda feita na internet e a entrega por um distribuidor ou se o produto da venda online será coletado em uma loja pelo cliente. Os dados e custos envolvidos nesses exemplos são muito diferentes.

7 questões críticas que o varejo e a distribuição precisam saber responder

Entender as vendas ao consumidor é e sempre será importante. A venda é o ponto-chave de tudo. No entanto, saber apenas o volume de vendas e receita não dá a visão clara como aquela venda ou retorno de mercadoria aconteceram.

Para saber onde investir e como elevar os fatores que otimizam o crescimento, varejistas precisam de parceiros que irão colaborar estrategicamente para o desenvolvimento de inteligencia para entender o comportamento de compra do consumidor.

A medição não é uma tarefa do varejo apenas. Nos dias atuais, a venda é parte integrada de um ecossistema de serviços voltado para escolha e conveniência do cliente. Coletivamente, os parceiros estratégicos do varejista, distribuidor e fabricante precisam saber muito mais das buscas do cliente, caminhos para compra e ponto final de entrega.

Colaboração de alta performance para vendas lucrativas ao consumidor hoje exigem dados, métricas e inteligência de mercado para responder as novas questões que levam a lucratividade:

1 – Quantos consumidores buscaram nos aparelhos móveis?
2 – Quantas dessas buscas resultaram em vendas e onde?
3 – Quantos consumidores realizaram buscas em seu site a partir das lojas físicas?
4 – Quantos compraram online e coletaram o produto na loja ou em um armário?
5 – Quantos clientes compraram na loja e pediram para receber em casa?
6 – Quantos mais compraram com entrega gratuita ou de um dia para o outro?
7 – Os clientes do “omnichannel” são mais ou menos lucrativos? Quanto?

A loja tradicional está evoluindo para um ponto de venda, um lugar para experiência do cliente e um ponto de distribuição. Para serem capazes de estrategicamente melhorar a experiência do cliente e aumentar as vendas, os varejistas e seus parceiros precisam saber muito mais que o percentual final da venda sobre o custo.

Nós chegamos a era onde o cliente é o POS

O negócio de varejo se tornou verdadeiramente uma rede de colaboração voltada para atender a crescente expectativa do consumidor de comprar, pagar e receber em qualquer lugar a qualquer momento. O crescimento dessa nova era de colaboração aumenta a necessidade de compartilhamento de dados, métricas e inteligência que vai além da loja tradicional e o formato de POS como conhecíamos.

Por CONTEXT World