As transformações dos hábitos de consumo têm gerado mais oportunidades do que nunca às Marcas de Consumo. Por outro lado, esta realidade também traz novos e maiores desafios

Charles Dickens, em uma de suas estórias mais clássicas, disse: “Era o melhor dos tempos, era o pior dos tempos, era a época da sabedoria, era a época das tolices, era a época da fé, era a época da incredulidade”. Trazida para hoje, Dickens, mesmo que sem querer, descreve o paradoxo que as marcas de consumo encontram com as transformações dos hábitos dos clientes.

Em muitos casos, as empresas têm diversas oportunidades de atrair consumidores. Mas a transformação dos hábitos do consumidor, por outro lado, também tem desafiado o modelo de abordagem tradicional, e criado enormes questões para parte vendedora do mercado.

As marcas que devem prosperar, agora, são as que colaboram na adaptação a esta nova dinâmica do ecossistema de vendas.

Por que esse é o melhor momento para as marcas de consumo?

Antes do comércio eletrônico, normalmente a maneira de as marcas chegarem ao consumidor era através da loja física. A cadeia de suprimentos era linear, do fabricante ao distribuidor, e para loja.

Hoje os novos hábitos do consumidor estão mudando esse padrão com as compras, pagamentos e entregas em qualquer lugar, a qualquer momento e por diversos meios. Isso tem gerado algumas novas oportunidades para o marketing e vendas de produtos para os consumidores.

– Vendas Diretas aos Clientes

Conforme os clientes realizam mais compras online, os fabricantes têm mais oportunidades de fornecer diretamente por seus próprios meios. Vendas diretas podem aumentar as margens, mas o mais importante é que criam uma relação direta com o consumidor final.

– Novas Oportunidades de Marketing

Mais de 70% dos consumidores realizam pesquisas online antes de realizar a compra. As marcas, então, têm a oportunidade de se aproximar mais cedo dos clientes, ao invés de esperá-los chegar às lojas.

– Alcance – Produtos e Logística mais espalhados

Através da integração das lojas física e virtual, as companhias podem efetivamente espalhar seus produtos em mais locais e usar o estoque virtual para alcançar mais clientes.

– Long tail (muita variedade e baixa quantidade) – Oportunidades para Valor Agregado e Receitas

O número de produtos que uma loja física possui é limitado pelo seu espaço. O aumento do comércio eletrônico permite servir toda gama de produtos para muito mais clientes, em qualquer lugar.

Por que esse é o pior momento para as marcas de consumo?

O conceito de omnichannel coloca o cliente no centro da operação. Mesmo que a situação atual não se apresente como a pior possível, os hábitos do consumidor propõem mais desafios para indústria, suas estratégias e efetividade de seus programas.

– Comoditização dos Produtos

A condição do consumidor poder pesquisar em qualquer lugar e a qualquer hora está maior do que nunca e o desafio para industria em satisfazê-los também. Mesmo que as marcas atendam diretamente, ainda assim haverá competição com milhões de outros produtos disponíveis em um website, como no Amazon, Google ou Mercado Livre.

– Corrosão dos preços

Um desafio que o comércio eletrônico traz é a transparência e fácil comparação de produtos e preços. Os gigantes desse mercado podem alterar os preços de hora em hora. Uma vez online, preços podem se tornar o menor denominador comum e mesmo grandes redes de lojas entenderam que eles precisam se adequar aos preços encontrados na internet.

– O quinto P ‘esquecido’ – Personalização

O e-commerce tem sido principalmente um grande catálogo de produtos disponíveis a determinado preço. As marcas têm pouca oportunidade de diferenciar seu produto ou valor agregado de serviços vendidos online. Então, é necessário buscar meios de se personalizar as soluções e serviços antes e depois da venda.

– Conectando a Marca com a Experiência do Usuário

No mercado online falamos primeiramente de funcionalidades, função e preço. As marcas precisam de novas e diversas formas de se conectar com o cliente, especialmente no ínicio da jornada e em momentos críticos de decisão de compraque agora acontecem pelos diversos canais de vendas.

Enfim: “tudo isso” requer a colaboração estratégica de que estamos falando.

As marcas têm mais oportunidades do que nunca de alcançar os clientes, mas aí também está o desafio de se usar a mídia correta e os recursos para aumentar esses pontos de contato e aproximar o cliente da marca. 

A realidade é que poucas marcas possuem capacidade e recursos para gerenciar tudo isso, então o sucesso das marcas de consumo está em sua efetividade em:

– Otimizar o valor da marca além da comoditização da relação produto e preço
– Criar a experiência para o cliente que identifique a marca nos diversos canais de vendas
– Solucionar a otimização dos estoques na hora e lugar certos
– A habilidade de resolver a questão de entrega no último trecho, na porta do cliente
– Personalizar o serviço para que atenda às expectativas do cliente

Por Chris Petersen e Adam Simon, da ContextWorld