* Por Mariano Gordinho

Apresentados em 27 de maio de 2025, no 15º Encontro Anual da Abradisti — que reuniu os líderes do setor TIC — o Estudo Setorial e o Censo das Revendas revelaram uma virada nítida: revendedores de valor agregado (VARs) estão deixando a faixa intermediária da pirâmide de clientes para disputar projetos enterprise — indústrias, bancos, telcos e governo, onde tickets, prazos e exigências são muito maiores.

Vender apenas produto, com preços transparentes e margens comprimidas, já não sustenta crescimento. A rentabilidade migrou para o trabalho intelectual: desenho de solução, implantação, integração, suporte gerenciado. Essa escalada exige capital para ciclos de 6 a 12 meses, equipes capazes de cumprir acordos de nível rigoroso de serviço e um distribuidor com crédito, logística e serviços que sustentem contratos longos. Sem esses pilares, um megaprojeto pode virar mais risco que receita.

Ferramentas de IA — discutidas no Grupo de Trabalho de Marketing sobre Inteligência Artificial da Abradisti — permitem reduzir esforço humano em suporte e automação, aumentando escala sem inflar o quadro de pessoal. Em paralelo, a Academia Abradisti oferece cursos que preparam gerentes e pré-venda para as expectativas de clientes enterprise, além de módulos sobre Reforma Tributária que evitam sustos na migração para a CBS.

Outro motor de inteligência chega com o Painel de Vendas Brasil 2025, da CONTEXT, que disponibilizará dados semanais de sell-out, ajudando distribuidores e fabricantes a calibrar estoque, preço e estratégia justamente para o segmento que mais cresce.

Projetos complexos exigem consórcios de parceiros. Distribuidores, revendas, integradores e fornecedores de softwares precisam co-criar para entregar a solução ponta a ponta. Não por acaso, o lema do encontro foi “Colaboração é vantagem competitiva.” Networking, aqui, deixou de ser social; tornou-se estratégia de negócio.

Próximo passo? Se você é VAR e quer subir a pirâmide, avalie recursos e aproxime-se de distribuidores capazes de sustentar contratos longos. Se é revenda de valor, comece a qualificar equipe e portfólio para ocupar o espaço que se abre no mercado médio. E, para todos os distribuidores e fabricantes de TIC, conheça e participe dos Grupos de Trabalho, da Academia Abradisti e do Painel de Vendas CONTEXT, entre outros benefícios de alto valor. Juntos, entregamos mais — e melhor.

*Mariano Gordinho é presidente-executivo da ABRADISTI – Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação.

Este artigo também pode ser lido na íntegra na página 29 da edição 189, de junho de 2025, da Revista PartnerSales on-line, pelo link abaixo: