* Por Mariano Gordinho

Quando toda a sociedade opera legalmente, todos ganham. Enquanto convivermos com o “ilegal”, o “mais ou menos legal” e o “abertamente criminoso”, ninguém consegue planejar preços, margens e investimentos com previsibilidade. Competir no mercado de tecnologia sem previsibilidade é operar no escuro.

Esse ponto fica ainda mais claro ao tratarmos da Reforma Tributária. A transição de PIS/Cofins para CBS, o split payment e a chegada do CNPJ alfanumérico não são “detalhes contábeis”; são as novas regras do jogo. Projetos corporativos exigem governança, rastreabilidade e contratos com obrigações explícitas. Se o canal não estiver adequado, perde o negócio antes de discutir proposta técnica. Em outras palavras, compliance não é custo: é credencial de entrada.

Foi por isso que estruturamos o Comitê Especial da Reforma Tributária e mantemos o Grupo de Trabalho Tributário ativo: resolver sozinho é possível, mas é mais lento e caro; resolver em rede é mais rápido e seguro. Em nossas reuniões, a dúvida de uma empresa vira resposta para todas. Quando convidamos o auditor-fiscal Marcos Hübner Flores para, em nosso Encontro Anual, orientar, confirmar prazos, layouts e penalidades, todo mundo saiu com um checklist aplicável — algo que, isoladamente, consumiria semanas e orçamento relevante. O efeito prático é reduzir autuações, encurtar ajustes em ERP e liberar energia para onde as margens realmente nascem: trabalho intelectual, integração, serviços gerenciados.

Legalidade também depende de representatividade. Hoje temos mais de cinquenta distribuidores na Abradisti; queremos ampliar a base para que a voz do setor seja ainda mais legítima diante de fabricantes, canais e Governo. Quanto mais diverso e abrangente o grupo, mais consistentes ficam as boas práticas e mais previsível se torna o ambiente de negócios. Isso vale para o dia a dia da operação e para a inteligência que produzimos — Censo das Revendas, Estudo Setorial, Pesquisa Salarial, Painel de Vendas — que refletem o mercado com mais fidelidade quando a participação cresce.

Se a sua empresa ainda vê compliance como “burocracia e papelada”, vale uma última provocação: quem você quer ser na próxima concorrência? O player que entra com documentação, processos e tributos em dia, pronto para discutir valor; ou aquele que fica na lateral porque não atende às exigências mínimas? Operar dentro da lei não é discurso moralista — é estratégia de mercado.Seja parte da conversa. Participe dos grupos, traga suas questões para o Comitê da Reforma e ajude a elevar o padrão. Quando todo mundo joga pelas mesmas regras, o mercado fica maior para todos.

*Mariano Gordinho é presidente-executivo da ABRADISTI – Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação.

Este artigo também pode ser lido na íntegra na página 25 da edição 192, de setembro de 2025, da Revista PartnerSales on-line, pelo link abaixo: