* Por Mariano Gordinho

Ao longo dos 14 anos de história do Censo das Revendas, a Abradisti tem demonstrado que conhecimento é o melhor caminho para transformar desafios em oportunidades. Mais do que um levantamento estatístico, o Censo se consolidou como um diagnóstico profundo do mercado, orientando distribuidores, revendas e fabricantes na definição de estratégias para um cenário em constante transformação.

Desde 2011, em parceria com a IT Data, nosso objetivo sempre foi captar não apenas dados demográficos, mas, sobretudo, as tendências e os caminhos apontados pela comunidade de canais de venda. Hoje, com orgulho, afirmamos que o Censo é essencial para identificar como os revendedores – sejam VARs, integradores, revendas de volume ou lojas virtuais – se posicionam diante das mudanças do mercado e o que precisam para aprimorar seu desempenho.

A evolução é evidente. Há alguns anos, o foco era predominantemente a venda de hardware, enquanto hoje as discussões giram em torno de soluções completas, que englobam desde a oferta de serviços e a implementação de inteligência artificial até estratégias de cibersegurança e locação. Essa transformação é resultado direto do diálogo constante com os canais de venda, que, por meio de suas respostas, revelam aos distribuidores o que realmente importa para o sucesso no relacionamento com o cliente final.

A robustez dos dados depende do engajamento dos distribuidores, que ao convidarem suas revendas, garantem uma amostra sólida – como as 1.460 respostas obtidas no ano passado. Esses números retratam um mercado que, estimado entre 15 e 20 mil revendedores, apresenta um índice de participação
que beira os 10% da massa de canais de venda.

Adicionalmente, o Censo permite a avaliação dos distribuidores pelas próprias revendas. Através de um questionário estruturado, as revendas fornecem anonimamente um feedback sobre aspectos cruciais, como atendimento, logística, disponibilidade de produtos, política de preços e pós-venda. Esses dados são tabulados e comparados com a média do mercado, possibilitando aos distribuidores um diagnóstico preciso do seu desempenho e a identificação de oportunidades de melhoria. Esse processo fortalece a relação entre distribuidor e revenda, pois o feedback construtivo impulsiona o aprimoramento contínuo da cadeia.

O convite para participar do Censo é uma oportunidade para agregar valor ao negócio. O comprometimento dos distribuidores em convidar as revendas e o engajamento das revendas em responder ao estudo garantem que os dados coletados tragam um diagnóstico de mercado robusto, beneficiando todos os elos da cadeia. As revendas são as protagonistas deste estudo.

Além disso, a Partner Sales utiliza os resultados do Censo para elaborar seu calendário editorial, garantindo que as tendências e demandas do mercado estejam refletidas em conteúdos estratégicos para o setor.

Nossa meta para 2025 é ambiciosa, mas realista: alcançar 1.800 respostas de alta qualidade, permitindo que cada distribuidor que contribua com a divulgação receba um estudo analítico customizado. Esse material servirá de guia estratégico para aprimorar os processos de venda e atendimento.

*Mariano Gordinho é presidente-executivo da ABRADISTI – Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação.

Este artigo também pode ser lido na íntegra na página 21 da edição 186 da Revista PartnerSales on-line, pelo link abaixo: