* Por Mariano Gordinho

É certo que o Encontro Anual da Abradisti, que em 2024 chega à 14ª edição, se tornou uma data esperada por todo o setor de tecnologia da informação e telecomunicações (TIC) brasileiro. Não será diferente este ano, tanto pelas oportunidades de networking que naturalmente se repetirão na sede da Associação em 22 de maio, como pela tradicional divulgação dos mais recentes dados do Censo das Revendas e do Estudo Setorial.

As duas pesquisas – feitas anualmente pela Abradisti em parceria com a IT Data – ganharam ao longo dos anos imenso valor não só para a Associação e seus membros, mas para todo o mercado brasileiro de tecnologia. Para nós, é fundamental manter essa posição de guia, na medida em que ouvir as expectativas e anseios de quem está em contato direto com o consumidor, ou seja, as revendas, é parte da nossa missão institucional.

No caso do Estudo Setorial, a escuta é dos nossos próprios associados, mas a meta segue a de indicar convergências entre revendedores e distribuidores no que diz respeito a tendências tecnológicas e melhores práticas. Isso deve continuar proporcionando um alinhamento estratégico que inclui, naturalmente, a própria indústria.

É muito provável, por exemplo, que os estudos desse ano descubram que a inteligência artificial (IA), particularmente a IA generativa (GenAI), tenha se tornado item de primeira necessidade, assim como devem seguir sendo as soluções de cibersegurança e computação em nuvem, por exemplo.

Mas esse ano decidimos ir um pouco além. Anunciaremos – me permitam aqui fazer um pouco de mistério para o dia do Encontro – anunciar uma nova ação da Abradisti em prol do setor. A ideia é explorar o espaço nobre para revelar um programa específico, voltado para a os revendedores, mas que sem dúvida trará melhoria de qualidade para distribuidores, indústria e clientes.

Essa iniciativa nasce da identificação de uma lacuna. Enquanto grandes e tradicionais integradores investiram, ao longo das décadas, em capacitação e treinamento, o que os tornou prontos para enfrentar um mercado totalmente direcionado para a oferta de valor, o pequeno e médio ainda não saiu totalmente da posição de tomador de pedidos. E ele sabe que a rentabilidade desse papel é muito baixa.

Os estudos da Abradisti mostram que os serviços são parcela cada vez maior do bolo. E nós, enquanto entidade, tomamos para nós a missão de auxiliar as revendas a ampliar capacidade de prestação de serviços, tornando o produto parte de algo maior – o valor.

É importante que não nos esqueçamos que vender soluções, ou seja, resolver problemas, exige não só capacidade técnica nova, mas um discurso de venda diferente. Uma atitude mais consultiva, que entenda o que o cliente espera. Queremos que o revendedor acostumado a vender, por exemplo, notebooks entenda que ele pode e deve oferecer algo mais complexo.

Acreditamos que é papel da Abradisti prestar contas aos associados e à própria sociedade. Afinal, somos um veículo setorial, e nosso papel também é tornar o País – e a vida das pessoas – melhor. Mostrar que um setor organizado pode trabalhar de forma séria e mudar o próprio cenário econômico em que está inserido.

* Mariano Gordinho é presidente-executivo da ABRADISTI – Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação

Este artigo também pode ser lido na íntegra na página 29 da edição 177 da Revista PartnerSales on-line, pelo link abaixo: