* Por Mariano Gordinho

A Abradisti atacou uma dor clássica do setor: treinar além do produto. Com a Academia Abradisti, lançada em parceria com a Channels’ University® – Online Campus by Roccato, duas trilhas on‑demand foram oferecidas aos times de Marketing e Vendas das empresas associadas. A aposta foi deixar o conteúdo falar por si: experimentar para comprovar valor e formar embaixadores internos da capacitação profissional além do produto.

Os primeiros resultados validam a estratégia de lançamento do programa: 326 profissionais únicos geraram 521 inscrições e 230 certificações (quando escrevo, o número segue em evolução). Ao final dos cursos, 98% declararam que recomendariam a formação. Do universo de mais de 60 empresas associadas, esta primeira campanha contou com 20 empresas participantes. A amostra de lançamento demonstra o potencial para a formação dos colaboradores das empresas, para também chegar ao objetivo de oferecer qualificação do profissional a todos os canais de venda do mercado.

Treinamentos centrados em features não garantem mudança no discurso comercial. A proposta aqui é operacionalizar venda de valor e centralidade no cliente, encurtando a distância entre conhecer o portfólio e resolver o problema do cliente, com impacto em priorização, proposta e negociação. Há espaço grande para avançar. O primeiro ciclo provou valor, formou os primeiros embaixadores e nos dá base para escalar.

As trilhas são 100% on‑demand, com certificação a nível internacional ao final, e curadoria voltada à realidade dos canais. Foi feita campanha de voucher segmentada, tendo o exemplo da entrega de métricas para RH e lideranças. A comunicação pode ocorrer de forma combinada, com mensagem nominal ao colaborador e relatório por empresa (CNPJ) para o RH, contendo dados de cadastro, progresso e certificações.

Além do desconto especial para os colaboradores certificados da primeira fase, e de condições especiais de desconto para associados em geral no catálogo prioritário, a Academia Abradisti fará campanhas especiais e periódicas com foco em atender às necessidades do mercado em capacitação.

Por que importa para distribuidores e canais

Os dois primeiros cursos oferecidos foram: Técnicas de Venda de Valor – Essencial 2.0 e Experiência do Cliente – Customer Centricity 2.0.

O formato ajuda a padronizar o discurso de valor, reduzir o onboarding de novos vendedores, ou seja, diminuir o prazo para atingir metas com consistência, e ainda elevar conversão e ticket médio. No médio prazo, a Academia Abradisti pretende estender as ofertas também aos canais de revenda por meio de seus distribuidores.

*Mariano Gordinho é presidente-executivo da ABRADISTI – Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação.

➡️ Empresas associadas interessadas em pacotes corporativos, com turmas fechadas, KPIs e relatórios executivos, podem contatar mkt@abradisti.org.br. A parceria acadêmica é com a Channels’ University® – Online Campus by Roccato

Este artigo também pode ser lido na íntegra na página 31 da edição 193, de outubro de 2025, da Revista PartnerSales on-line, pelo link abaixo: