Por Virginia Santos

O que muda com o novo normal para o setor de distribuição de tecnologia? Para responder a esta pergunta, temos que fazer uma análise profunda sobre o impacto da pandemia de Covid-19 no mercado que pegou a todos de surpresa fazendo com que as revendas e distribuidoras de uma hora para outra tivessem que se adaptar as mudanças para manterem sua operação.

Saiu na frente quem já investia na digitalização dos processos, afinal o papel da distribuidora mudou radicalmente. Só mover caixa ficou no passado, é preciso agregar valor na hora de montar o portfólio e investir constantemente em tecnologia.

Esta é uma crise sem precedentes que transformou o mundo dos negócios trazendo novos modelos e formatos para as transações comerciais do ecossistema que precisaram ser rápidas e dinâmicas, afinal tudo passou a ser instantâneo para o consumidor moderno.

“Nossa avaliação é que o setor de Distribuição de TI vem conseguindo um desempenho muito bom, mesmo no contexto desafiante que vivemos. Muitas empresas associadas têm obtido performances significativamente superiores às de 2019, não raro acima de dois dígitos. Destaque para os segmentos que oferecem produtos e serviços voltados para soluções de mobilidade, infraestrutura, para trabalho remoto ou a área de segurança”, avalia Mariano Gordinho, presidente-executivo da Abradisti, completando que é necessário fazer a leitura correta dos desafios e oportunidades desse novo momento, além disso, as distribuidoras e seus canais devem se planejar e se organizar para entregar os melhores produtos, serviços e soluções.

Novo modelo de distribuição em um mundo cada vez mais digital

Para a Abradisti, o setor de Distribuição já vem trabalhando em um novo modelo de negócio há alguns anos, isso se deve pelo aumento do uso da internet, mídias sociais, marketplaces, além dos novos hábitos do consumidor omnichannel e o crescimento exponencial do comércio eletrônico.  “As mudanças estão acontecendo em tempo real. A Distribuição tem que se manter sintonizada com as novas tecnologias. Se formos apontar tendências do segmento, por exemplo, as principais são: Soluções de Cloud Computing,  Mobilidade, Trabalho Remoto, Networking,  Automação Residencial e Comercial (IoT), Cibersegurança, Outsourcing, Ofertas estruturadas de Crédito, Logística e Faturamento”, pontua Gordinho, da Abradisti.

Para José Bublitz, presidente da SND, o mercado passa pela adequação do trabalho remoto sendo fundamental proporcionar a infraestrutura necessária para a nova normalidade com o emprego do trabalho home office e educação a distância.

“No segmento corporativo notamos que nos últimos anos, a quantidade de funcionários das revendas vem diminuindo, com isto, as distribuidoras tendem apoiar boa parte das necessidades dos canais e dos clientes finais que eles atendem, agregando alguns serviços básicos, desta forma, auxiliando o parceiro no atendimento ao seu cliente final. O SAC é uma das ferramentas que vem nos auxiliando neste processo”, agrega o executivo, completando que a empresa teve crescimento este ano, com destaque para o segmento de Telas, Games, Computadores e Cloud, principalmente com o fechamento da parceria com a Google Education, que veio para potencializar as ofertas da SND para a vertical de Educação.

O setor de distribuição tem que disponibilizar ferramentas como portais de acesso aos canais, marketplace com soluções que possam ser usadas para montar uma solução completa na avaliação da Tech Data. “Devemos olhar para receitas recorrentes e novos modelos de negócios, como locação, subscrição e tecnologia como serviço. A Tech Data está no mercado de distribuição de valor, com soluções completas para ambientes de nuvem, dados, segurança e modernização de datacenters, tecnologias extremamente importantes quando se fala em transformação digital que acelerou nos últimos meses. A companhia vislumbrou esta transformação há alguns anos, quando entrou forte no setor de valor, entendendo que a distribuição teria um papel fundamental na conexão de soluções e produtos, sendo o link entre fabricantes, mercado e parceiros”, pontua Carla Carvalho, General Manager da Tech Data para o Brasil.

Durante a pandemia, a ATW Media Corp  realizou  ajustes em sua operação para manter seu plano de continuidade e oferecer soluções e serviços adequados aos canais. “Para este último trimestre de 2020 e no próximo ano, mantemos nosso plano de crescimento e expansão do portfólio de produtos. Vemos que continua alta a demanda em nosso setor e o potencial de expansão no mercado, já que a tecnologia tem papel fundamental na colocação em prática desse novo modo de vida pós-pandêmico. Estamos confiantes de que continuaremos a crescer e nos ajustar para melhor atender às novas necessidades dos consumidores”, conta Humberto Gomez, gerente geral da ATW Media Corp, reforçando que a distribuição deve priorizar o crescimento das infraestruturas digitais para fornecer consultoria, suporte pós-venda, serviço técnico e valor aos diferentes canais.

A SYNNEX Westcon-Comstor tem como projeto principal – a arquitetura hybrid multicloud – desse modo, a distribuidora disponibiliza produtos das mais diversas fabricantes para nuvens privadas e públicas, trazendo assim  valor para o canal, através dos serviços técnicos ofertados.

“Em um mundo cada vez mais digital, o ecossistema de distribuição de soluções de TI será, certamente, também cada vez mais digital. Estamos diante de novos rumos para as fabricantes e para as revendas, que já começam a atuar de uma outra maneira. Nós temos nosso marketplace na nuvem, o CloudSolv, e por meio dele diversas fabricantes oferecem seus produtos. Em razão da pandemia, nós vimos que as empresas passaram a depender mais da nuvem, e, dessa forma, as soluções voltadas para nuvem e data center têm crescido este ano como também  os segmentos de colaboração, como os sistemas de conferência, por exemplo, e de segurança da informação”, destaca Humberto Menezes, diretor geral da SYNNEX Westcon-Comstor no Brasil.

A PARS é uma distribuidora de valor agregado que visa manter as relações comerciais com fabricantes, canais e clientes de longo prazo.  “Entre os nossos desafios está o fortalecimento destas relações, incluindo outras formas de contatos empresariais e interpessoais. Além disso, observamos que o mercado brasileiro cada vez mais se equipara a outros de maior maturidade. Claramente deveremos seguir modelos de ofertas de acessos e não mais licenças nesta nova era digital. O nosso core-business consiste em poucas marcas, que possuem estruturas independentes de atuação no mercado. Nosso portfólio é composto das soluções Autodesk, Adobe, Redhat  e Unity. Atuamos de modo diferenciado, em apoio às revendas”, ressalta Celso Azanha, presidente da PARS.

Para Junior Carrara, diretor comercial da WDC Networks, nos últimos meses, o segmento de distribuição tem tido muita resilência para ser manter ativo. “No caso da WDC Networks, seguimos batendo recordes de faturamento durante a pandemia e acumulamos um crescimento superior a 30% comparado ao mesmo período de 2019. Para 2021, devemos ter um ano ainda melhor visto que algumas áreas da empresa estão amadurecendo e devem se consolidar ao longo do próximo ano, como é o caso das nossas Unidades de Negócio de Energia Solar, ProAV e automação. Hoje em dia ter estoque, logística, preço competitivo, apoio de pré-vendas e portfólio amplo não são mais diferenciais de mercado para uma distribuidora de valor agregado. É preciso pensar fora da caixa para agregar valor para a toda a cadeia”, observa o executivo.

Na visão da Mazer, a distribuição vem se adaptando ao mundo digital.

“Cada vez mais o modo de fazer negócio, de entregar qualquer informação e valor vai ficar mais digital e o canal deve atender as demandas dos clientes. O parceiro deve observar que toda solução e produto relacionado com a melhora da estrutura e equipamento home estão em alta, seja para trabalhar ou se divertir. Tanto as famílias quanto as empresas estão investindo em  infraestruturas de redes, PCs mais potentes e fazendo  upgrades das máquinas”, afirma Rogério Fluzer, diretor presidente da Mazer.

Por sua vez, a Agis projeta um crescimento de 20% até o final de 2020, a companhia considera este um ano cheio de adversidades, porém de oportunidades. “Em 2021 buscamos a consolidação no segmento corporativo, através da venda de soluções e nas verticais de educação, saúde, governo, áudio visual e infraestrutura. No nosso segmento, um dos grandes desafios é a velocidade de inovação e transformação para atender as novas demandas do mercado. A migração das empresas para o mundo digital abriu novas oportunidades para o setor como um todo, porém a captação das mesmas depende de eficiência e oferta de serviços diferenciados. Nos últimos anos o mercado de distribuição passou por várias reestruturações. Cada vez mais as necessidades que surgem, devem ser supridas com processos mais ágeis, ofertas diferenciadas que auxiliem os tomadores de decisão a reduzirem custos e serem mais eficientes com tecnologia de ponta”, avalia Sandra Fantoni, diretora de Produtos e Marketing.

Para Marcel Lirio, gerente de Marketing da Handytech, é perceptível a procura por soluções tecnológicas de ponta para viabilizar o “novo normal”. “É fato que a base instalada de TI cresceu nos últimos meses, o desafio é entender como será esse comportamento nos próximos meses e até que ponto esse aumento da demanda criou novas necessidades permanentes ou se haverá uma tendência de arrefecimento nessas necessidades. A pandemia antecipou muitas tendências, acreditamos que o digital continuará em crescimento, porém, entendemos que a atuação em frentes diversificadas na relação com o cliente ainda é o caminho mais eficiente para o parceiro”, avalia o executivo.

Soluções e Produtos que alavancam as transações comerciais dos canais no novo normal

É preciso, conhecer os desafios e oportunidades no novo normal, de acordo com a Abradisti,  os canais devem identificar qual o portfólio adequado na jornada digital do segmento.

Com 27 anos de atuação no mercado de distribuição de soluções e produtos de Telecomunicações, a Agora Telecom acredita que o modelo ideal de distribuição seria o de uma única fornecedora com capacidade de atender às necessidades dos canais de venda em operação de logística, apoio financeiro, capacidade técnica e apoio comercial. “Acredito que preenchemos esses quesitos, com a nossa capacidade de atender a grande parte das demandas do parceiro. Entre as principais prioridades deste ano, podemos citar o fornecimento de equipamentos e soluções de conectividade para provedores de acesso à internet (ISPs); soluções de infraestrutura, automatização e comunicação, de segurança eletrônica (rádio comunicação, câmeras e câmeras termográficas) voltadas aos diversos segmentos como Varejo, Mobilidade Urbana, Educação, etc,  devido o aumento da necessidade de monitoramento. Além disso, recentemente, nos tornamos distribuidora da Huawei com acesso aos portfólios de produtos destinados à IP e TI. Temos como meta ampliar nossa base de canais para até 100 revendas até o final deste ano e certificá-los para que fiquem aptas a comercializar nosso portfólio”, diz Severino Sanches, CEO da AGORA Telecom.

Já a Rcell visa se consolidar como referência em distribuição dos smartphones, notebooks e videogames. “A companhia começa a expandir as áreas de atuação, passa a ter em seu portfólio a linha de eletroportáteis, eletroeletrônicos, além de lançar a sua marca própria, a RSMART com produtos certificados pela Anatel. Em setembro de 2020 conquistamos a distribuição oficial da Nintendo no Brasil, a empresa tinha saído do país em 2015. Esta conquista significa muito para a Rcell e para o Brasil, uma vez que a Nintendo é uma das marcas mais desejadas e admiradas do mundo, ao lado da Disney e Apple”, diz Alexandre Della Volpe Elias, diretor de Marketing da empresa.

Fabio Gaia, vice-presidente de TI da Golden Distribuidora aponta que a companhia está em um ótimo momento no mercado e aposta no planejamento flexível, organização operacional e resiliência para ter êxito no segmento que deve cada vez mais ser a junção do físico com o digital.

“Isso se deve por conta do nosso portfólio, extremamente favorecido pela questão do Home Office durante a pandemia. Como temos foco no SOHO e no varejo de eletro, houve e continuará havendo uma corrida por esses produtos. Ao passar mais tempo em casa, as pessoas têm se preocupado em melhorar a sua estrutura de trabalho ou de lazer”, diz o executivo, completando que a empresa ampliou as ofertas de crédito estruturado com companhias financeiras para auxiliar os parceiros.

Já a Life Shining observa que o mercado de provedores teve considerável aumento em sua busca por novos produtos e soluções no novo normal e a companhia está priorizando o atendimento neste segmento. “Estamos muito focados em atender a demanda, pois surgiu oportunidades durante a pandemia em função do aumento da necessidade de roteadores o que nos fez focar e aproveitar o momento. Estamos buscando para o ano que vem aumentar nosso portfólio de produtos e fabricantes desde que tenham sinergia com nossa área de atuação. Hoje somos uma empresa focada 100% na linha TP-Link”, conta Fabrício Marques, gerente de Operações da Life Shining.

Crédito esta é a palavra da vez para o ecossistema de canais

Na nova normalidade, o setor de distribuição observou que as  mudanças acontecem de forma rápida, mesmo que desestruturadas e foi vital para os canais a liberação de crédito. “No ano passado lançamos o SNDPAY e atualmente a modalidade já representa 15% do nosso faturamento, além disso, possuímos acordos com Santander, HP e no mês de Setembro firmamos a parceria com a GRENKE. Especificamente em Microsoft OPEN retomamos o financiamento em 10x sem juros em um programa exclusivo da SND e Santander”, afirma Bublitz, da SND.

Gomes, da ATW Media, agrega que a companhia procura oferecer as melhores condições e prazos aos parceiros comerciais. “Queremos estabelecer  uma relação de confiança e agilizar o processo de venda e distribuição, tendo em conta a situação atual de cada região e país, por isso  disponibilizamos crédito a nossos parceiros de negócios qualificados  e para facilitar a logística temos centros de entrega na Ásia e Miami para a maioria de nossos produtos e entrega direta para quase todos os países da região”, diz o executivo.

Para a Agis, o mais importante quando se refere ao crédito é conhecer o canal.

“É necessário estar próximo do parceiro e manter sempre atualizadas as informações financeiras das revendas para apoiar suas vendas aos seus clientes finais. Outro fator importante é que nossa empresa oferece diferentes modalidades de ferramentas financeiras para que os parceiros possam viabilizar suas vendas.  Cada vez mais a distribuição precisa ofertar soluções completas para seus canais de forma a permitir que os mesmos possam atender as necessidades de seus clientes”, pontua Paulo Fernandes, diretor Comercial da Agis.

Daniel Torres Gomez, diretor Comercial e Marketing da SigmaOne, conta que  a companhia tem conseguido manter o ritmo de crescimento dos últimos três anos. “No terceiro trimestre do ano, já conseguimos superar em 15% o faturamento se comparado com o mesmo período do ano anterior. A projeção para o último trimestre é crescer ainda mais, e superar em 30% o resultado de 2019. Para 2021 pretendemos manter o ritmo de crescimento e aumentar o Cross Selling com nossos canais. Além disso, a flexibilização do crédito sempre foi um dos nossos diferenciais no mercado e neste ano não está sendo diferente. Lançamos uma nova estratégia para facilitar a negociação de nossos canais com clientes finais e, em parceria com alguns fabricantes, estamos disponibilizando a modalidade de locação de hardware com valores diferenciados. Podemos fazer a locação para os canais ou diretamente para o cliente final comissionando o canal”, agrega o executivo.

A experiência do cliente é e continuará sendo outra grande preocupação do novo normal na opinião de Carla, da Tech Data, por isso é fundamental apostar nas soluções necessárias para atender as demandas, para isso a revenda precisa ter crédito. “Temos linhas de crédito e financiamento/parcelamento próprias ou através de bancos parceiros. Na metade do ano, lançamos um programa para ajudar os canais a seguirem com seus projetos e começarem a ter benefícios já, iniciando o pagamento somente em Janeiro/2021 e, depois, finalizando o débito em mais cinco parcelas”, compartilha a executiva.

Em síntese, o ano de 2020 ficará marcado pelos aprendizados que todo o ecossistema teve, afinal para se sobressair é preciso estar preparado para o inesperado, saber reagir e entender as mudanças de comportamento do cliente final diante das novas tecnologias, pois só assim distribuidoras e revendas terão sucesso em suas vendas. O pós-Covid-19 terá como destaque o atendimento multicanais, essa é a nova realidade na jornada digital.