*Por Mariano Gordinho

Com o acesso crescente do consumidor corporativo à pesquisa prévia à compra, bem como a adoção de modelos omnichannel e o surgimento dos marketplaces, o segmento de distribuição tem passado por uma ruptura significativa.

É importante relembrar e refletir sobre o tempo em que a logística das empresas era baseada em documentos físicos. Tudo mudou drasticamente, rompendo com o mercado previsível e linear de mais de vinte anos atrás.

Agora é possível comprar de grandes revendedores que operam em marketplaces, por exemplo, utilizando os estoques e a logística de uma distribuidora. Os modelos já não são mais tão lineares como antes, onde a fábrica vendia para o distribuidor e este para a revenda. Hoje em dia, a revenda está, de certa forma, integrada ao cliente, mas ainda consegue negociar com o que está disponível no mercado externo. Observamos no cenário atual que uma revenda pode ser competidora em uma circunstância e cliente em outra.

Essa mudança impactou o mercado de distribuição, que teve de se adaptar a modelos mais disruptivos e diferentes, nos quais pode ser responsável pelo faturamento, pela entrega e cobrança, enquanto o revendedor desempenha o papel de agente, consultor ou ambos. A distribuidora pode fazer parcerias com fábricas para atuar como o braço de vendas delas, ou pode vender diretamente.

Atualmente, é necessário ser proativo, ter várias opções de venda, várias parcerias e tipos de clientes comprando para garantir que o produto chegue ao mercado. Caso contrário, há o risco de acabar com o estoque acumulado no final do mês.

A iniciativa exigida pelo mercado e a ruptura do modelo mental, que permite o faturamento direto para o cliente, são evidentes. Se analisarmos hoje, provavelmente mais de 50% do volume de vendas de qualquer distribuidor de tecnologia no Brasil é feito por venda direta por conta e ordem de terceiros. Esse é um modelo de negócio crescente e, se o distribuidor não o adotar, ficará fora do jogo.

O distribuidor passou a desempenhar também o papel do intermediário, e a logística terceirizada tem diferentes nomes, mas, no fundo, é isso que acontece. A distribuição assumiu essa atribuição que antes não tinha. Nos modelos antigos, a fábrica vendia diretamente para o distribuidor, mas hoje há várias formas de venda. E essa mudança se consolida cada vez mais em nosso mercado. Isso faz parte das regras do jogo.

* Mariano Gordinho é presidente-executivo da ABRADISTI – Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação

Você pode ler o artigo na íntegra também na página 25 da edição 169 da Revista Partner Sales. Acesse abaixo: