Por Mariano Gordinho*

Explorar as oportunidades: Esse é o mantra que o distribuidor deve ter em mente para 2015. Uma missão que está longe de ser difícil.

O início dessa jornada começa na mudança do mercado. A 4ª Pesquisa Inédita Setorial e Salarial dos Distribuidores de TI e o 3º Censo de Revendas, da Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (ABRADISTI), mostra que a chamada “revenda de um homem só”, aquela em que um único empreendedor compra e vende da própria casa, cresceu de forma exponencial.

Assim, torna-se cada vez mais viável o modelo de intermediação de vendas. Neste formato o distribuidor disponibiliza online todo o seu portfólio de produtos para que a revenda negocie diretamente com o consumidor. O canal não precisa se preocupar com logística, estoque ou até mesmo financiamento da compra, uma vez que tudo é desenvolvido pelo distribuidor. O revendedor fica com uma porcentagem da venda, além da diminuir custos de investimentos por conta da possibilidade de não ficar com capital parado armazenado.

A intermediação já vem sendo bastante utilizada por alguns distribuidores no Brasil, que chegam a ter cerca de 50% do faturamento nessa frente de negócios. A tendência é o distribuidor se adaptar ao novo perfil da revenda.

Encontrado os caminhos da intermediação, o distribuidor deve passar focar cada vez mais nos itens que não tem espaços nos grandes varejistas, como acessórios, suprimentos, redes, etc. Pelo segundo ano seguido, a categoria ‘outros produtos’ se destaca em alta, de acordo com o estudo da Abradisti, e já representa 16% de todos os negócios do setor, com crescimento de dois pontos percentuais no comparativo a 2013.

A categoria vem suprindo as consecutivas quedas nas vendas de hardware, ainda principal item de faturamento, que representou 71% em 2014 frente a 74% do ano passado e 81% de 2012.

Seguindo essas receitas, podemos prever um melhor mercado para 2015, em que haverá crescimento, recuperando a redução de quatro pontos percentuais de 2014 em relação à 2013.

*Mariano Gordinho é diretor executivo da Abradisti – Associação Brasileira dos Distribuidores de TI