* Por Mariano Gordinho

Você já parou para pensar em o quanto pode ser importante, para o setor de distribuição de tecnologia, conhecer a fundo o cenário atual dos negócios lá na ponta, ou seja, para revendas, integradores e representantes comerciais? Qual o impacto de conhecer dados apurados ano a ano na tomada de decisão dos principais gestores do setor?

Hoje utilizo este espaço para falar sobre um trabalho que a Abradisti realiza desde 2011. Há mais de uma década, iniciamos um levantamento, batizado de Censo das Revendas e, desde a primeira edição, a IT Data tem sido nossa parceira para realizar esta pesquisa. E, por meio desse trabalho, hoje temos um profundo raio-X do cenário de negócios nas revendas de TIC.

Viemos aprimorando o estudo ano a ano, sempre em busca de entender a dinâmica do mercado, como ele se comporta, o que de fato influencia o comportamento do revendedor, como as questões externas têm impacto sobre a performance.

É óbvio que, de 2011 para cá, passamos por inúmeras crises. Desde problemas macroeconômicos mundiais, guerras, pandemia, o que aconteceu ao longo desses anos impacta de alguma forma no comportamento geral dos negócios.

Então, nesta série histórica do Censo das Revendas temos uma fotografia do que aconteceu nas últimas 12 edições. É interessante notar que, em 2011, existia uma percepção entre os distribuidores de que existiam 30 mil, ou até mais, revendedores de TIC no mercado brasileiro.

O que me deixa muito satisfeito ao analisar estes resultados é perceber que, ao olharmos os resultados dos últimos 12 anos, estamos falando em 1.800 revendas em média respondendo ao Censo. Um número significativo de revendas participando, se admitirmos que no mercado brasileiro hoje existam ao menos 10 mil revendedores, e este é um número muito provável. Possivelmente, considerando as revendas spot ou de consultorias de projetos, estamos falando de 15 ou até 20 mil.

Assim, constatamos que, proporcionalmente, o número de 1.408 respondentes válidos que alcançamos em 2023, sob qualquer ótica que analisarmos, é um ótimo número. Chegar a cerca de 1.400 respostas únicas, limpas e qualificadas em um público alvo, que é o nosso ‘aquário’, de 10 mil, 15 mil, é excepcional. Se forem 15 mil revendas, estamos falando de quase 10% de respostas válidas. Esse número é um número estatisticamente excepcional, porque realmente traça um diagnóstico de mercado.

Estamos muito felizes com esse número. No entanto, em 2024 temos a meta de somar pelo menos 1.800 respostas. E por que isso é possível?

Acredito que se houver realmente um esforço coletivo da parte dos nossos associados Distribuidores, existe a probabilidade de chegarmos a 2.500 respostas. Este é o nosso maior objetivo, aquele que está acima de todos, mas estaremos realizados se alcançarmos as 1.800 respostas de qualidade, porque vamos ter realmente uma massa crítica de informação valiosíssima.

Censo das Revendas lança novidades em 2024 para revendas e distribuidores

Ao longo destas 12 edições do Censo das Revendas já entregues, a pesquisa foi sendo aprimorada. Um dos avanços é poder identificar qual o tipo de revendedor que atua no mercado. Para os Distribuidores, é uma estratégia ter um plano de ação para tipos diferentes de revenda? Precisamos (re)conhecê-los!

De 2022 para cá, percebemos que a quantidade de revendedores de valor agregado, que chamamos de VAR (da sigla em inglês, value-added reseller) tem aumentado muito. Isso é um sintoma do próprio mercado. Constatamos, dentre as questões do Censo, o quanto o serviço é importante na carteira de negócios desse revendedor. Identificamos em que tipo de serviço aquele revendedor tem mais presença, e isso tudo acaba sendo um direcionador muito forte para o VAR.

Em 2024, aprofundamos este levantamento das características do revendedor de valor agregado. Além de perguntar se ele é um VAR, o questionário apura ainda se ele atua também como um provedor de serviços, uma contribuição muito rica de uma das nossas associadas para aprimorar ainda mais o estudo. O foco principal do provedor de serviços é pensar em soluções mais complexas, como cyber segurança, redes, data center, gestão de dados. Ele está dentro do cliente, justamente para poder tirar esse peso das costas do cliente.

Ao refinarmos constantemente o questionário, com o apoio dos nossos associados e da IT Data, passamos a identificar se a revenda, além de ser um vendedor de produtos high-end, que são produtos que entregam solução, também atua como um provedor, que gerencia a infraestrutura de terceiros. Todos estes dados são importantes porque ajudam o distribuidor a fazer um planejamento estratégico de oferta.

Outra questão agregada em 2024 trata de Cloud. A cloud já se tornou uma realidade no mundo do distribuidor e do revendedor, e já faz parte do dia a dia. Agora, questionamos ao revendedor de valor agregado quais são as ofertas de cloud que ele costuma fazer? Além de ser um valor agregado, cloud é relevante dentro das ofertas dele? E quando este VAR pensa em cloud, em que modalidade de cloud ele atua? Se é simplesmente venda de infra de cloud ou se ele está em software como serviço, infraestrutura como serviço, plataforma como serviço e por aí afora? Então, estamos adicionando mais um nível de qualidade de informação nesta questão, também sugerida por uma das nossas distribuidoras associadas.

Ainda nesse quesito, tornou-se imprescindível perguntar para os revendedores, de um modo geral, é de quem mais ele compra. Sabemos que compra na distribuição, mas compra também nos marketplaces? Compra também direto do fornecedor? Ou ainda em ofertas de marketplaces internacionais? Este é um dado de grande importância, que nos mostra o comportamento da revenda.

A força do Distribuidor é essencial para o Censo

Sabemos o quanto é importante ter os distribuidores junto conosco nessa ação, trabalhando juntos para trazer ainda mais respostas para o Censo 2024.  

Além de todas as perguntas de caráter estatístico, desde 2023 incluímos duas perguntas qualitativas no final, em que a revenda pode avaliar, anonimamente, o seu distribuidor.

Este é um estímulo importante para a distribuidora contribuir com o sucesso do Censo das Revendas. Ao convidar suas revendas e ser citada como origem do convite em, ao menos 50 respostas, ela recebe uma análise quantitativa destas questões extras. Os resultados permitem que cada distribuidor possa organizar o seu planejamento de marketing ao saber como o revendedor o vê. O valor disso é inestimável.

E, a partir de 2024, entra um segundo benefício para o distribuidor que chegar a 70 respostas válidas a partir de suas revendas. A IT Data fará uma tabulação destas respostas de revendas convidadas por localização geográfica, por região do país.

Benefícios para as Revendas respondentes

Entre os benefícios que as revendas recebem ao participar está um estudo exclusivo que a IT Data prepara todo ano, sobre as oportunidades para 2024. Ao finalizar o envio do questionário, o revendedor baixar este estudo, que tem um alto valor estratégico.

Os respondentes ainda recebem os resultados do censo do ano passado, para avaliar como foi o mercado. E, após tabulados os dados e finalizado o relatório de 2024, esses revendedores também terão acesso ao estudo atual.

Além disso, outro benefício de valor incalculável é a oportunidade de avaliar seu distribuidor de forma direta e anônima, contribuindo para o aprimoramento do setor.

A participação para envio dos dados de Revendedores, Integradores e Representantes Comerciais de TIC está aberta até o dia 26 de abril. Já a divulgação dos resultados está prevista para o dia 22 de maio, de forma exclusiva para os gestores das nossas associadas e convidados, durante o 14º encontro anual da Abradisti. E nos meses de maio e junho, a IT Data produz e entrega a versão resumida e aberta, pública do relatório.

Se toda a Distribuição de TIC puder ajudar o seu cliente a entender melhor o que está acontecendo no setor, esta Revenda vai ter mais sucesso e, consequentemente, o distribuidor irá ganhar também.

* Mariano Gordinho é presidente-executivo da Abradisti – Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação

REVENDEDORES ● INTEGRADORES ● REPRESENTANTES COMERCIAIS DE TIC

Acesse aqui o questionário do Censo 2024 e participe! O prazo vai até 26 de abril:

https://page.abradisti.org.br/quero-participar-do-censo-das-revendas-2024