*Por Marcos Coimbra

Pense na situação em que a pessoa vai a um hipermercado, à seção de informática. Lá encontra dezenas de notebooks, com preços acessíveis e condições facilitadas de pagamento. No entanto, ao procurar por conhecimento mais detalhado acerca das especificações do computador ou indicação, não encontra.

A verdade é que os clientes odeiam comprar de pessoas que não conhecem os benefícios que os produtos e serviços trazem, e, quando isso acontece, preferem comprar de outra empresa.

A revenda deve se destacar no know how, na expertise, no conhecimento aprofundado de produtos e soluções, já que no quesito preço não consegue competir com os grandes varejistas.

O vendedor, por exemplo, ao apresentar um notebook, precisa pensar no mundo conectado ao redor, nos valores e itens agregados, e principalmente em uma boa experiência para o consumidor. É o responsável por demonstrar o uso real e, para isso, deve ser treinado e preparado. Precisa estar pronto para desafios, saber ler o cliente e oferecer o que há de melhor para cada um. O bom vendedor consegue entender a oportunidade e inovar em cada atendimento, pela forma de se relacionar.

Outro ponto que não deve faltar em treinamento é a questão da persuasão. Ela é uma ciência e deve ser entendida e aplicada. Quando um vendedor domina a técnica, certamente aumenta vendas. Atrelada ao conhecimento, torna possível potencializar o contato com o cliente e os resultados.

O treinamento é fundamental para agregar valor, preparar o vendedor, e capacitar a revenda para combater com outras armas os preços praticados no varejo. Mas então surge a pergunta: De onde vem esse treinamento?

Os know hows dos produtos devem vir dos fabricantes. Afinal, quem mais poderia entender sobre os aparelhos do que quem os fabrica? Potência, qualidade, integrações, entre outros aspectos são depurados constantemente em workshops e bootcamps.

Já conhecimentos macros, como técnicas de vendas, motivação, persuasão, ambiente, momento econômico, entre outros assuntos, são frequentemente debatidos nos Road shows dos principais distribuidores do país.

Ser treinado é cada vez mais importante, e as oportunidades para estão aí. Basta agora a revenda entender e investir tempo na profissionalização e conhecimento dos seus vendedores.

*Marcos Coimbra é vice presidente da ABRADISTI – Associação Brasileira dos Distribuidores de TI