*Por Mariano Gordinho

Entramos em 2026 com uma certeza: a intuição do líder, por mais experiente que seja, deixou de ser um porto seguro. O cenário atual — definido pela implementação prática da Reforma Tributária, pela integração da IA na produtividade real e pelo ritmo da evolução digital que desafia a capacidade de desenvolver pessoas — exige mais do que resiliência. Exige o que chamamos de validação de rota.

Historicamente, o empresário brasileiro foi treinado para ser um “sobrevivente solitário”. No entanto, a complexidade do mercado de TIC tornou o custo de “descobrir o caminho sozinho” proibitivo. Em 2026, o isolamento não é sinal de independência; é um risco à segurança operacional.

Mais do que uma entidade de classe, a Abradisti consolidou-se como o principal centro de inteligência da distribuição de tecnologia no Brasil. Atuamos como um gabinete estratégico que funciona como uma extensão das diretorias de nossos associados. Nosso papel não é apenas representativo; somos um hub de consulta técnica e know-how prático que orienta os próximos passos estratégicos de cada operação.

Muitos dos desafios que enfrentamos hoje são, por natureza, sistêmicos. A legalidade de novos mercados ou as nuances da transição para a CBS e o IBS não são questões para serem resolvidas “dentro de casa”. É o peso da nossa representatividade coletiva que nos permite pautar a imprensa e os órgãos reguladores. Enquanto um player isolado está sujeito à volatilidade das regras, o associado Abradisti opera com um radar de antecipação, transformando incertezas em estratégia consultiva.

Frequentemente nos perguntam sobre o valor da associação. Para 2026, nossa resposta é pragmática: foco no Retorno sobre o Investimento (ROI). Entendemos que a inteligência do setor deve permear toda a empresa, e não apenas a presidência.

Por isso, estamos implementando um processo rigoroso de Onboarding, garantindo que todos os líderes — das áreas Tributária, Financeira, de Marketing e RH — saibam extrair o máximo dos benefícios da entidade. Quando o Fisco altera uma regra ou surge uma nova fronteira no Marketing com IA, a Abradisti já processou essa informação, analisou os impactos e preparou o “caminho das pedras”. Estar conosco significa ter acesso a essa inteligência antes que ela se torne um custo.

Nossa pauta para este ano é fundamentada em três pilares claros: Autoridade Setorial e Tributária: a voz técnica consultada sobre o futuro da distribuição e o guia na transição da Reforma. Desenvolvimento de Pessoas: elevar o nível das equipes para os desafios de um mercado cada vez mais consultivo. Marketing Estratégico com IA: aplicação prática que gera margem e eficiência.

Quem ainda enxerga o mercado pela lente da disputa individual por SKUs está olhando para o passado. O futuro da distribuição de TIC pertence a quem compreende que a colaboração é a ferramenta de eficiência mais poderosa do mercado moderno.

Convido você a deixar de ser um observador para se tornar parte do grupo que define os rumos do setor. Em 2026, não caminhe sozinho. Utilize a Abradisti como o seu gabinete estratégico e tome decisões fundamentadas no peso da nossa união.

*Mariano Gordinho é presidente-executivo da Abradisti (Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação).

Este artigo também pode ser lido na íntegra na página 15 da edição 197, de março de 2026, da Revista PartnerSales on-line, pelo link abaixo: