Fundada na Estônia em 2003 e presente em 45 países, incluindo o Brasil, a Markit agora é parte do quadro atual de 70 empresas associadas da ABRADISTI. A empresa se posiciona na categoria de parceiros estratégicos na entidade para contribuir com a plataforma de Procurement para vendas de TIC.

A Markit surgiu como uma solução simples de prover mais transparência e simplicidade nos processos de aquisição de material de TI de grandes organizações, que normalmente são complexos. Em 2022, a empresa fechou com receita anual global de 220 milhões de dólares e estima que, durante o período, seus clientes economizaram em média 10,3% nos preços médios do mercado e, principalmente, milhares de horas usando a plataforma da Markit para gerenciar e centralizar compras de TI.

No Brasil desde 2019, os gestores da empresa por aqui afirmam enxergar muita oportunidade no mercado brasileiro. O faturamento no país em 2022 foi atingiu cerca de R$ 2,5 milhões.

Abradisti entrevista gestores da Markit no Brasil

Marco Evolini, gerente geral da Markit, e Eric Moraes, account manager no Brasil, concederam entrevista para o blog da a Abradisti e falaram sobre suas expectativas a respeito da presença no mercado nacional e da participação ativa nas iniciativas promovidas pela associação.

O presidente-executivo da Abradisti, Mariano Gordinho destacou durante a conversa que muitas vezes o cliente corporativo concorda em pagar um pouco a mais para usufruir do procurement e da oportunidade de comprar tudo de uma única empresa para centralizar o atendimento.

“Não serão todos os distribuidores que estarão preparados para esse modelo de negócio ainda, mas quando olhamos hoje o grupo de quase 70 associadas da Abradisti, vemos que temos várias empresas, algumas delas multinacionais, que já entendem esse formato. E a entidade tem o potencial de ir aglutinando esses entendimentos”, completa Mariano.

Marco Evolini frisa o diferencial da atuação da Markit como uma ferramenta corporativa:

“Os outros marketplaces são para consumidores finais, o público não corporativo. Isso é o nosso diferencial. A Markit é somente revenda”.

Leia abaixo o bate-papo completo com os dois executivos da Markit, que contou com a participação do presidente-executivo da Abradisti, Mariano Gordinho:

ABRADISTI – Por que atuar no Brasil? O que motivou a vinda da Markit para o mercado brasileiro?

Eric Moraes – MARKIT – Estrategicamente, o Brasil é um grande player regional, tem uma economia bastante volumétrica, com o maior PIB da América Latina. O Brasil possui grandes multinacionais em todo o seu território e mostra um dinamismo e uma flexibilidade de fazer negócio que, às vezes, outros países não têm. É claro que há pontos negativos ainda no Brasil que podem ser explorados de uma maneira a trazer mais soluções eficientes para o mercado brasileiro, mas a economia brasileira continua sendo pujante, tendo um grande potencial a nível regional.

ABRADISTI – Qual é o perfil dos clientes da Markit? Há convergência entre a carteira de clientes globais com empresas no Brasil?

Eric Moraes – MARKIT – A Markit não se limita em termos de tamanho do cliente, pode ser pequeno, médio ou grande. No Brasil, por ser uma empresa multinacional, há uma tendência de focar em clientes globais, que já são nossos clientes lá fora, principalmente na Europa. Empresas que têm sede no exterior e precisam do mesmo nível de serviço aqui no Brasil.

Estando aqui, também mantemos a fidelidade da nossa carteira, que na maioria é de clientes globais, e também porque esses clientes que nós trazemos de fora geram uma volumetria de negócios interessante para o canal de distribuição.

Então, com o apoio de todo o canal, sejam distribuidores, fabricantes e outros parceiros, associações, e mesmo frente a todos esses desafios do mercado brasileiro, conseguimos replicar o mesmo nível de serviço e apoio oferecidos lá fora, aqui no Brasil.

ABRADISTI – Existem outras empresas que atuem desta forma no Brasil, que sirvam como referência para quem não conhece esse trabalho?

Eric Moraes – MARKIT – Nós temos um certo orgulho de dizer isso, no Brasil não há ninguém que esteja fazendo o que nós fazemos hoje. Mas, quando olhamos o mercado internacional, nos Estados Unidos é mais comum encontrar alguns concorrentes. E também tenho orgulho de dizer isso, que mesmo a nível global há uma certa dificuldade de achar um concorrente direto ao que a Markit propõe como solução ao cliente.

ABRADISTI – Você pode explicar qual é esse diferencial em relação aos outros formatos de marketplace ‘tradicionais’?

Eric Moraes – MARKIT – O que nós propomos para automatização de catálogo, automatização de colocação de pedidos, de ter um marketplace corporativo, ninguém mais faz.

A Markit é Procurement voltado 100% para o público corporativo, e temos algumas ferramentas que integram também o sistema de compras do cliente final com o nosso sistema e automatiza ainda mais esse fluxo de colocação de pedidos, por exemplo.

E tem um diferencial a mais: como trabalhamos com essa solução end-to-end, buscamos integrar o fluxo de procurement que o cliente tenha. Essas grandes corporações têm um sistema de ERP integrado internamente. Então, dependendo do sistema, seja SAP, Oracle, todos esses, nós temos o time in-house da Markit que faz essa integração dos catálogos e dos sistemas deles com o nosso. Então, podem utilizar o SAP com a interface da Markit via Punch-Out, com a integração de Punch-Out. Por isso, o nosso foco é ser uma revenda 100%, compramos e revendemos o produto. Esse é o nosso ganha-pão. Nós temos nossa margem comercial. Todo o resto que vem agregado a isso é um diferencial que brindamos ao nosso cliente.

ABRADISTI – Qual é a visão da empresa em relação ao atual mercado brasileiro de tecnologia?

Eric Moraes – MARKIT – O mercado vem a se desenvolver bem, principalmente pós-pandemia. Tivemos aquele hit que fez todo mundo se chacoalhar e muitos irem para o on-line, muitos focarem em determinados segmentos.

O principal é o foco no relacionamento, principalmente entre revenda e distribuição, quem focar nisso vai conseguir obter um resultado a médio prazo e a longo prazo mais satisfatório. Estamos prestes a atingir uma curva de aprendizado e de mudança para um maior desenvolvimento tecnológico nesse relacionamento entre distribuição e revenda.

Já é comum encontrar uma maior abertura para que possamos conversar mais sobre integração de catálogos, automatização de pedidos. As distribuidoras que focarem minimamente nisso vão ter um diferencial competitivo interessante no mercado. E, obviamente, se todo o canal de distribuição enxergar o potencial que isso pode trazer, isso vai otimizar todos os recursos de todo mundo dentro do canal. Sabemos que a margem que as distribuidoras trabalham são muito finas, são muito pequenas. Quando otimizamos esses recursos, os ganhos são maiores no longo prazo.

ABRADISTI – Então, o distribuidor de tecnologia no Brasil é o possível cliente de vocês?

Eric Moraes – MARKIT – Eu colocaria mais como um parceiro. É claro que quando iniciamos um relacionamento com um novo distribuidor, temos de tratá-lo como cliente, muitas das vezes, mas é como parceiro.

ABRADISTI – E como vocês explicam para esse parceiro esse formato de relacionamento?

Eric Moraes – MARKIT – Eu digo que aqui é um desafio! Mas estamos conseguindo conversar bem com alguns dos grandes distribuidores, e eles vêm entendendo o que se trata. Até porque grande parte deles tem negócios lá fora e já atuam desta maneira. O que é difícil mesmo é o recurso interno, que muitas vezes é limitado, a mão de obra é pouco qualificada e é difícil encontrar profissional capacitado para tocar esse projeto.

Então eles demandam volumetria para que isso aconteça, ou seja, os negócios que temos de trazer para eles têm que ser volumétricos para que se justifiquem. E os outros desafios são inúmeros, a tributação, o país é muito grande e cada unidade federativa tem uma tributação diferente, triangulações às vezes que não são possíveis e aí vai comer nossa margem, alguém tem que perder ou alguém tem que deixar de ganhar. E esses processos também implicam a mudança desse fluxo de automatização. É um quebra-cabeça que estamos colocando as peças pouco a pouco, mas o que eu diria é que ninguém mais, nenhum outro player como revenda, vem fazendo isso. Então acredito que podemos estar alguns passos à frente à concorrência.

Mariano Gordinho – ABRADISTI – Como é que você vê o cenário para a Markit? Qual que seria o modelo ideal para Markit operar no mercado brasileiro?

Eric Moraes – MARKIT – Excelente pergunta. Se me permite, Mariano, só retornar a um comentário que deixei de mencionar para a pergunta anterior. É que em todos esses mercados, a Markit observou que o nosso cliente final, corporativo, sempre prefere ser faturado por nós. E por inúmeros motivos. Como se tratam de grandes organizações que têm processos complexos de compra, fluxos complicados de procurement, eles preferem centralizar em um fornecedor só.

E se apresentamos uma solução em que todos os distribuidores, que são os fornecedores desse nosso cliente, já estão dentro da nossa plataforma com catálogo lá inserido, a Markit vai, com todo prazer, faturar para o cliente final e solucionar o problema de múltiplos distribuidores, que o nosso cliente teria de registrar no SAP e fazer todo o processo para cada um deles. A grande maioria prefere faturamento revenda porque, mesmo pagando um pouquinho mais em tributação, eles entendem que podem otimizar esse tempo de registrar novos distribuidores cada vez que eles vierem com uma demanda diferente. Mesmo assim, a Markit diria que contempla 70% dos seus negócios em faturamento revenda, em que nós faturamos nossos clientes finais aqui no Brasil.

A Markit também tem outro diferencial, é que nós nunca tocamos na mercadoria. A operação logística é toda feita de forma terceirizada pelos nossos parceiros distribuidores, o que lá fora chamamos de dropshipping. No Brasil, obviamente, temos novos desafios quando tentamos implementar isso. Há diversos, mas um principal é a triangulação de nota, que vem como uma solução. Para não tocar na mercadoria, solicitamos ao distribuidor sempre fazer a modalidade de remessa-venda à ordem.

ABRADISTI – Vamos falar um pouco do contexto de negócios, como está o cenário atual e as perspectivas para o próximo ano?

Marco Evolini – MARKIT – Este ano estamos crescendo 50% a receita no Brasil, e este crescimento é ano a ano. É um resultado muito comum em nossos primeiros anos de operações em todos os mercados que atuamos. Na região temos Canadá, Estados Unidos, México, Colômbia, Chile, além do Brasil, e em todos esses mercados o crescimento nos primeiros anos foi de 50% ano a ano. Este ano no Brasil a receita a receita total pode ser de R$ 3 milhões.

A MARKIT na ABRADISTI

ABRADISTI – O que motivou vocês a fazer parte da associação e qual a importância para vocês dessa presença?

Marco Evolini – MARKIT – Decidimos nos associar à Abradisti primeiramente pela importância da associação no mercado no país.

Desde as primeiras reuniões, tivemos uma boa relação. Como a Abradisti oferece aos seus associados o Censo das Revendas anualmente, e as pesquisas de mercado, grupos de trabalho, tudo isso atraiu nossa atenção e foi o motivo da associação com a Abradisti.

ABRADISTI – E como você vê que tudo isso pode contribuir com os negócios da empresa aqui no Brasil?

Marco Evolini – MARKIT – Na MARKIT, temos um feedback de nossos clientes e também de distribuidores parceiros que já são membros da Abradisti. Acredito que há uns bons pontos a serem explorados, por exemplo, tornar o mercado em geral mais simples, mais rápido, mais eficiente e há ganhos para toda a cadeia de suprimentos, com um benefício além dos usuários finais, um benefício para todo o mercado. Que seja mais simples, mais eficiente e mais rápido.

Como a primeira expectativa foi ter um diálogo melhor com a cadeia de suprimentos, conhecer o mercado melhor, conhecer as marcas e distribuidores e entender quais distribuidores na Abradisti podem ser o melhor parceiro para as necessidades da MARKIT, e isso já aconteceu.

E em um longo prazo, como já falei, dar uma pequena contribuição para tornar a cadeia de suprimento mais eficiente, mais simples, junto com a Abradisti.

ABRADISTI – Como vocês veem que a Abradisti pode contribuir com essas expectativas de aproximação de desenvolvimento do mercado, do setor aqui?

Marco Evolini – MARKIT – O diálogo sempre é importante, a chave é entender juntos quais são nossos objetivos, nossas necessidades, e se faz sentido também adensar um pouco a conexão entre revenda e distribuição com o apoio da Abradisti, com o apoio das atividades dos grupos de trabalho, por exemplo.

Eric Moraes – MARKIT – Eu só queria endossar as palavras do Marco e dizer também, como conclusão final aqui de toda a nossa conversa, que sempre se mostrou muito fácil lidar com a Abradisti desde as primeiras conversas, porque a linguagem converge muito. Então houve sempre entendimento do que é a Markit e abertura para entender isso, e num simples bate-papo conseguimos convergir muito bem sobre o que estamos precisando e o que a linguagem em si do mercado de TI demanda.

Então, é muito simples ter relacionamento com parceiros que falam a mesma linguagem que nós e que estão dispostos a entender. Do ponto de vista estratégico vai ser uma parceria de bastante relevância porque vimos observando desde o início e estamos bastante animados com o que vem por aí.

➡️ Para saber mais sobre como tornar sua empresa uma associada ABRADISTI, entre em contato conosco no e-mail: mkt@abradisti.org.br