Com a missão – e o slogan – de revolucionar a prestação de serviços de TI, a ADDEE distribui exclusivamente softwares N-able, que consistem em plataformas de gerenciamento e monitoramento de redes, além de ferramentas de segurança e proteção de dados, destinadas a pequenas e médias MSPs (Managed Service Provider, ouprovedores de serviços gerenciados em tradução livre), as quais atendem também pequenas e médias empresas de diversos segmentos.

O segmento MSP consiste em empresas fornecedoras de soluções em TI com uma nova filosofia de trabalho, voltada para a prevenção de riscos e a gestão preventiva de redes. E esse é o mercado atendido pela mais nova distribuidora associada da Abradisti.

Para iniciar a conversa com o blog da Abradisti, Rodrigo Gazola, fundador e CEO da ADDEE (foto), destaca que a prestação de serviços de TI ainda precisa evoluir tanto quanto os hardwares e softwares evoluíram:

“A gente ainda vê empresas prestando serviço como fazíamos na década de 90. Isso tem que mudar. E nós vamos mudar”, afirma.

Este é um exemplo de desafio do mercado e da ADDEE que fez o CEO considerar e ingressar em uma entidade que representa o setor de distribuição de tecnologia no Brasil.

Confira abaixo os melhores momentos desta conversa:

Presença na Abradisti

E esse “namoro” começou muito antes de 2022. Rodrigo conta que esteve em um Encontro Anual da Abradisti em 2014 ou 2015 e desde então acompanha o trabalho da associação.

“Eu defendo tanto, entre os MSPs, que quem faz a mesma coisa tem que se relacionar, por isso, a ADDEE não poderia estar fora de uma associação de distribuidores de tecnologia. Precisamos fazer isso também do nosso lado, vamos nos relacionar com os distribuidores. A gente tem desafios em comum”, afirma Rodrigo. 

Mariano Gordinho, presidente-executivo da Abradisti, complementa afirmando que ambos têm crenças comuns, porque filosoficamente a entidade existe por acreditar que as coisas podem ser feitas de uma maneira comunitária, e o trabalho da ADDEE tem como fundamento também a mesma crença.

“Acredito que esse é o grande elo de conexão das duas vontades, a da Abradisti de ter uma representatividade importante no mercado nacional e da própria ADDEE de estar dentro desse grupo que busca essa representação. Isso aproxima muito as ideias da Abradisti, enquanto plataforma, e da ADDEE, enquanto participante dessa engrenagem toda. É um processo permanente, não existe ‘estar pronto’, é uma evolução contínua”, define Mariano. 

N-able e o mercado MSP

Atualmente, a ADDEE soma mais de 300 mil dispositivos gerenciados por meio das suas soluções. E pouco mais de 2PB (dois petabytes) de dados de backups realizados pelos seus produtos. “Em 2019, conseguimos sensibilizar a fabricante da necessidade de ter hospedagem de backups no Brasil e hoje ela mantém o data center que hospeda todos os dados aqui no País”, descreve a conquista.

As soluções N-able não foram desenvolvidas para que o MSP compre e revenda. Segundo o executivo, o MSP adquire a cessão de direito de uso para sua própria operação, “como plataforma para execução do serviço dele”, explica.

“Os nossos parceiros prestam serviços para muitas pequenas empresas, o maior deles por exemplo, tem sob sua gestão pouco mais de 6 mil computadores, atendendo a diversas empresas que contam com operações entre 20 a 50 computadores. O NOC (Network Operations Center, ou centro de operações de rede) desse cliente, está dividido em duas grandes áreas, um time que cuida de servidores e outro que cuida de estações, para tomar conta desses 6 mil dispositivos”, descreve e complementa: “Mas a gente também tem parceiros com apenas 100 ou 200 equipamentos sob a sua responsabilidade”.

Mundialmente, a N-able tem 8 milhões de dispositivos gerenciados. E em 2019, a ADDEE ganhou o prêmio mundial de distribuidor que mais cresceu na operação, em relação a 2018.

“Trata-se de um mercado muito grande, mas com poucas empresas que oferecem uma solução que realmente podemos chamar de RMM (Remote Monitoring & Management, ou gerenciamento e monitoramento remoto), são cinco ou seis no máximo no mundo todo”, conta Gazola.

Perspectivas para 2022

“Algo que a gente enxerga para este ano como uma possibilidade, e não só para esse ano, é explorar o segmento de Enterprises”, afirma o executivo, referindo-se às grandes empresas, que, no futuro, também poderão utilizar as soluções da N-able para uso por suas próprias áreas internas de TI. 

“Hoje não é o nosso público-alvo. E até para a própria N-able isso é algo novo, mas com a tendência de ambientes cada vez mais co-gerenciados, seguiremos de olho nisso”, explica.

Em relação aos últimos dois anos, Rodrigo avalia que o período de pandemia foi positivo para o setor, de forma geral. A ADDEE deu apoio a parceiros que passaram por momentos difíceis, como os MSPs que atendiam o setor de hotelaria, facilitando pagamentos, por exemplo.

“No âmbito do negócio foi positivo porque acelerou a adoção de tecnologia por muitas empresas, muitos clientes que antes não olhavam para a tecnologia como um componente importantíssimo do negócio começaram a valorizar e, consequentemente, os nossos clientes, que são os prestadores de serviço, tiveram benefício com isso. Acreditamos muito nesse mercado e temos muito para crescer ainda”, afirma. “Crescemos de 30 a 40% ao ano, e temos parceiros também crescendo, de 20 a 30% ao ano”.

A origem da ADDEE

Rodrigo Gazola se coloca como um prestador de serviço e um eterno aprendiz de MSP. O executivo construiu sua trajetória no setor de TI, já que teve uma revenda durante 25 anos: “uma empresa de suporte técnico”. Como prestador de serviços, decidiu que deveria mudar a forma de atuar e passou a utilizar a solução de RMM – Remote Monitoring and Management, um software de gerenciamento e monitoramento remoto que integra diversos recursos em uma única plataforma – o mesmo que hoje distribui.

Com o relacionamento estabelecido entre a empresa e a fabricante, recebeu (e recusou) algumas ofertas para comercializar o produto aqui no Brasil, mantendo o foco no suporte e prestação de serviço. Depois de três anos, reconheceu o domínio técnico sobre o produto e o conceito dos serviços gerenciados e assim iniciou a comercialização no País, depois passando a distribuição nacional.

Ele relembra o início da operação lá em 2013, passando pela nomenclatura de LogicNow Brasil e depois com a aquisição da LogicNow pela SolarWinds, em 2016, nasceu a ADDEE como é conhecida hoje.

Um diferencial importante é ser um distribuidor de uma única fabricante, que fornece diversos produtos integrados. “Somos considerados como um ‘braço’ operacional da empresa mesmo no Brasil”, conta. “Assumimos até as cores da empresa”, brinca Gazola.

Educação do mercado

Desde a sua fundação, a ADDEE tem como um de seus objetivos fomentar o diálogo e o apoio mútuo no setor. “Muitos revendedores ainda se vêm como concorrentes. Investimos e trabalhamos muito para levar o conceito de comunidade, para que aprendam e ensinem um ao outro”, conta o executivo.

“Constantemente fazemos reuniões de MSPs, painéis com os melhores e os que se destacam, temos premiação, e colocamos esses caras para falar como fazem as coisas, para que todos possam aprender”.

Assim, a ADDEE acaba funcionando também como “hub” para conectar empresas do mercado. Muitas vezes, o MSP precisa estar fisicamente num local que é impossível para ele chegar imediatamente. Rodrigo conta um caso de um parceiro de outro estado que assumiu um cliente com uma filial em Americana/SP e, para atendê-lo presencialmente, a ADDEE fez a ponte para a indicação de outro MSP, que assumiu e resolveu o que o cliente precisava. Essa rede de apoio é importante, porque em algum momento ele vai ter que estar lá fisicamente.

“Se a gente for pensar em Serviço – quando falamos em educação – hoje ainda encontramos prestadores que estão no século passado, que ainda cobram por hora, fazem atendimento presencial. Então, quando educamos, não falamos de produto e sim de modelo de negócio, porque ele precisa mudar o modelo de serviço dele para sobreviver. Por isso, investimos e geramos tanto conteúdo baseado no modelo de serviços gerenciados”, explica.

Recentemente, a ADDEE lançou um curso gratuito de fundamentos de serviços gerenciados, com certificado, prova, 100% gratuito. “Estamos levando muitos prestadores de serviços a terem contato com um modelo ou conceito que nunca pensaram ou imaginaram que seria possível”, afirma. O curso, batizado de MSP na Prática, já registra um resultado inicial positivo, com mais de 300 alunos e mais de 1200 visualizações das aulas. O objetivo é chegar a 3 mil pessoas ao longo de 2022.

O executivo conta, com orgulho, que muitos prestadores de serviços vêm a público dizer que mudaram o modelo de negócios por causa da ADDEE. Recentemente, durante uma viagem com alguns MSPs, recebeu um depoimento sobre isso.

“Durante uma das conversas, esse parceiro nos mostrou um e-mail antigo que enviamos, falando sobre serviços gerenciados, e contou que quando leu aquilo, tomou a decisão de mudar o negócio dele e começou uma nova fase da empresa. Ver este resultado é muito gratificante, é sinal de que estamos no caminho certo”, relata.

MSP Summit em outubro

E ainda dentro do propósito de educar o mercado para o gerenciamento de serviços de TI, a ADDEE realizará nos dias 27 e 28 de outubro o seu evento anual, o MSP Summit, considerado o maior no País focado em serviços gerenciados de TI. Esta será a 8ª edição e, pela primeira vez, contará com o apoio institucional da Abradisti.

“Esse evento é a união da nossa intenção de educar o segmento com a vontade de fazer networking. O nosso objetivo é reunir a comunidade, parceiros e algumas empresas que também atuam no mercado. Transformamos este encontro em uma imersão em educação, com conteúdo dividido entre boas práticas do processo da empresa de TI, com uma formação conceitual e técnica, de gestão. Além da parte educacional, é um momento de network e estamos ansiosos por essa volta ao presencial neste ano”, conta Rodrigo.

São esperados mais de 600 participantes para o encontro, formado por diversas palestras, dinâmicas e experiências, contando ainda com uma pequena feira de expositores. “Diferentemente de outros grandes eventos do setor de TI, que reúnem altos executivos como CIOs, CSOs, DPOs, muitas vezes pensando apenas em hardware e a venda de produtos, o nosso propósito é diferente: nós falamos diretamente com o pequeno prestador de serviços de TI sobre o que ele precisa para o dia a dia da sua empresa”, explica.

Quem tiver interesse em participar do MSP Summit, acesse mais informações em: https://mspsummit.com.br.