Howard Davies, CEO e cofundador da CONTEXT, esteve no Brasil recentemente para participar do 9º Encontro Anual da Abradisti. Veio para palestrar sobre o mercado internacional de distribuição, e sobre como o ecossistema de canais pode se beneficiar das novas tecnologias e de análises precisas de mercado.

Outro objetivo de sua vinda ao Brasil foi de demonstrar e desmistificar o compartilhamento de dados aos distribuidores brasileiros. Atualmente são 12 associados que já aderiram e fornecem dados ao Painel da CONTEXT, que abriu no começo do ano um escritório nacional em São Paulo após cinco anos de atuação no Brasil – ele espera chegar a 15 distribuidoras até o fim de 2019. 

Desta forma, será possível ter uma amostra fidedigna para iniciar a publicação de relatórios sobre o mercado brasileiro, impulsionando a atuação dos distribuidores na economia orientada por dados, ou data driven. Confira a seguir a entrevista: 

Blog da Abradisti: Conte um pouco da história da CONTEXT. Quando e como a empresa surgiu?

Howard Davies: A CONTEXT foi fundada em 1983 no Reino Unido, dois anos depois do PC ter sido inventado pela IBM em 1981. Começamos a coletar dados de venda no mercado de computadores. Naquele tempo as vendas eram diretas, não havia distribuição. Quando começamos a nos expandir pela Europa o fenômeno da distribuição começou. Decidimos que os distribuidores seriam um bom ponto de coleta de dados, e percebemos que eles precisariam ter uma compreensão do mercado. Os fabricantes também precisavam entender e ter uma proximidade com os elos da cadeia. Portanto seria útil ter relatórios e dados sobre o nível da distribuição. O serviço cresceu pela Europa e desenvolvemos os painéis. Essa é a descrição do negócio de inteligência. Vamos ao mercado, encontramos fontes e fazemos o trabalho de limpar, normalizar, agregar e encontrar sentido no conteúdo, depois empacotamos tudo de modo a ser consumível. E vendemos serviços sob assinatura para os fabricantes. Quem fornece os dados recebe os insights por meio de relatórios.

Blog: E como o produto de vocês evoluiu até o atual modelo?

Davies: O consumidor quer ter toda a informação coletada em uma plataforma de Analytics. Lançamos uma plataforma de Business Intelligence (BI) baseada no Qlik Sense [produto da fabricante sueca Qlik] que coloca tudo junto: preços, informações etc. Criamos uma camada de Analytics sobre nossos dados. É com ela que atendemos boa parte de nossos consumidores. E estamos indo muito bem. BI não é um recurso óbvio de incorporar às atividades diários do negócio. Muitas companhias não têm certeza de como fazer. 

Blog: Quantos distribuidores alimentam a base de dados da CONTEXT no mundo atualmente?

Davies: Temos cerca de 200 distribuidores alimentando a base globalmente. Quando uma empresa se torna membro do nosso painel, começa a receber e se engajar nos relatórios e na informação provida. Descobre benefícios, que são um pouco diferentes para cada companhia, e começam a usar nossos dados de modo distinto. Alguns parceiros usam como parte natural do negócio. Quando se começa a ter informações de mercado muda a forma do executivo fazer presunções. Os dados não são passivos, são participantes ativos. Isso requer tempo, comprometimento, esforço e paciência, mas é muito recompensador.

Blog: E no Brasil? Desde quando a empresa atua e quantos distribuidores tem na base?

Davies: No Brasil a coleta de dados começou cerca de cinco anos atrás através da parceria com a Abradisti. Temos atualmente 12 empresas e esperamos ter 15 ainda em 2019. Lançamos este ano um escritório no Brasil. Mas o negócio ainda está indo devagar por aqui. Temos pela frente um trabalho de evangelização sobre os negócios baseados em dados, não intuição. No Brasil esperamos a sociedade pautar o negócio, não o contrário. E a CONTEXT não estima dados, o que significa que não publicamos relatórios enquanto não temos uma boa amostra. Temos que manter a qualidade, os padrões. 

Blog: Como você avalia a maturidade do mercado brasileiro de distribuição?

Davies: Eu diria que os distribuidores brasileiros desenvolveram estratégias de sobrevivência em variadas situações. A questão que surge é: se esses distribuidores nasceram 30 anos atrás, em um mercado de TI que também nasceu 30 anos atrás, eles ainda têm um pensamento de vender PCs, impressoras etc, e que precisa mudar para novas tecnologias como a nuvem. Pode ser que a próxima geração repense a forma de distribuição em termos de cloud, serviços, Internet das Coisas. Isso não significa que o modelo antigo precisa deixar de existir. O trabalho dos distribuidores é ter clareza sobre onde querem chegar e operar os negócios. O mercado brasileiro é enorme, mas há uma lacuna de habilidades que não é fácil de suprir.

Blog: Quais suas expectativas para a atuação da CONTEXT no Brasil nos próximos anos? Está otimista?

Davies: Estamos sempre otimistas sobre o Brasil, mesmo quando o País está implodindo. Os fundamentos estão todos lá. O tamanho do mercado é enorme, algumas regiões no Brasil são maiores que muito países. Vocês não são capazes de perder.

A Abradisti está sempre contribuindo para melhorar os negócios dos seus associados. Fique atento em todas as ações que divulgamos aqui no nosso blog!