Confira a entrevista de Bülent Gürcan, CEO da TeknoSA, falando sobre a colaboração nas vendas, em um bate-papo com Adam Simon e Chris Petersen, da ContextWorld

Hoje, a News Context apresenta a segunda parte da série que vem abordando o ecossistema colaborativo na indústria e os novos hábitos do consumidor. E o tema é como o varejo está se adaptando a isso para equilibrar os negócios e oportunidades no ambiente online e na loja física.

E para falar sobre como a colaboração estratégica mexe com as estruturas conhecidas do mercado varejista, Adam Simon e Chris Petersen, da ContextWorld, conversaram com Bülent Gürcan, CEO da TeknoSA. Confira no texto abaixo:

As oportunidades e os desafios da colaboração nas vendas para o varejista

Parte do conselho da Euronics GEIE., nosso convidado de hoje possui larga experiência no varejo de tecnologia e vai nos dar sua visão sobre a colaboração estratégica junto as marcas e distribuidores no cenário competitivo atual do ecossistema de varejo.

NEWS CONTEXT: As lojas virtuais têm crescido de forma exponencial nos últimos anos e a tendência é cada vez mais maximizar esse contato. Mas, em sua opinião, quão ameaçador o e-commerce pode ser para o modelo tradicional de varejo?

Bülent Gürcan – O varejo enfrenta um desafio comum no mundo todo, com os clientes tendo hábitos de compra cada vez mais relacionados ao omnichannel. De acordo com uma pesquisa realizada pela Simon-Kucher & Partners em 2016, a mobilidade dos consumidores entre os canais de vendas durante o processo de compra atinge 64%.

O fluxo nas lojas está caindo e, para combater isso, nós estamos trabalhando para incrementar a experiência do cliente através de colaborações. Então, o cliente pode tocar e sentir os produtos de tecnologia e ver quais realmente se adequam melhor ao seu estilo de vida. Além disso, para manter o cliente mais tempo na loja, nós instalamos carregadores de bateria sem fio. Em consequencia disso e de outras medidas, a taxa de conversão subiu.

NC – Você destaca a importância do “clicar e coletar”. Quais são os desafios e as oportunidades neste contexto?
BG – Um ótimo exemplo da fusão entre o online e o offline é o “clique e colete”, em um sistema no qual o consumidor compra na loja virtual e retira na loja física, e que hoje representa 30% de nossas vendas online.

O “clique e colete” é incrivelmente importante para o varejista de tecnologia. Nós estamos sempre buscando uma maneira de trazer o cliente para dentro da loja. Os franceses, por exemplo, investiram em áreas dedicadas à coleta de pedidos e, em pouco tempo, as filas de coleta eram maiores do que as filas do caixa para pagamento.

Na Turquia, os clientes não esperam mais do que 3 minutos para para coletar seus produtos. Hábitos culturais são peças-chave na hora de planejar a experiência do cliente.

Hoje, o varejista encontra o desafio com o aumento da complexidade do atendimento local, custo de estoque e entrega em 24 horas. Nós precisamos de colaboração estratégica com as marcas e distribuidores para otimizar a integração online e offline com eficiência e baixo custo.

NC – Então, o que você está buscando quando colabora com as marcas?
BG – As lojas têm o poder de trazer os produtos para vida real. Enquanto os clientes podem encontrar todas as informações online, a experiência pessoal com os produtos acontece nas lojas.

Nós precisamos de marcas que invistam nas lojas como primeira forma de experiência do cliente.

Na TeknoSA, nós buscamos a colaboração de parceiros, principalmente na experiência física e nas amostras para oferecer o “toque e a sensação” dos produtos, expandindo para os promotores, que estão ali para oferecer uma informação mais aprofundada sobre o item. Esse suporte é muito importante na conversão de vendas.

Nós também trabalhamos com fornecedores para que eles tenham papel ativo no gerenciamento de retorno de estoques. Nós fornecemos dados de estoque e vendas em tempo real para parceiros estratégicos. O fornecimento dos dados nessa estratégia é essencial.

NC – Na sua perspectiva, quanto os distribuidores são importantes e como eles podem colaborar mais com o varejista?
BG – Com o aumento das pressões é mandatório que o varejo colabore com a distribuição como parceiro estratégico. Com as lojas se tornando cada vez menores e o “clique e colete” aumentando, o controle em tempo real dos estoques se tona mais importante. O varejo precisa de reabastecimento rápido na loja.

Em algumas categorias, nós usamos o estoque consignado com a distribuição para aumentar a variedade. Alguns distribuidores estão até treinando promotores especializados para aumentar as vendas nas lojas.

Ao mesmo tempo, estamos trabalhando com os distribuidores para otimizar a capacidade de envio de reabastecimento de estoque e entrega direta ao cliente final.

NC – Quanto você está disposto a compartilhar seus dados de vendas com fabricantes parceiros estratégicos?
BG – Assim como são nossos parceiros, os fabricantes podem ser nossos concorrentes quando eles possuem uma área de e-commerce própria ou uma revenda direta. No entanto, compartilhando apenas os dados de vendas podemos juntos melhorar o gerenciamento de estoques e a conversão de vendas.

Leia os demais textos de nossa série de entrevistas: Colaboração sob a perspectiva de uma marca global e As funções e inovações do distribuidor na colaboração estratégica